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深度分销模式（二）路线拜访篇上海太是市场咨询有限公司1

目录：?前言?基本概念?建立路线拜访机制?几种误区上海太是市场咨询有限公司2

前言上海太是市场咨询有限公司3

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基本概念上海太是市场咨询有限公司5

分销商:上海太是市场咨询有限公司6

计划拜访客户数：上海太是市场咨询有限公司7

实际拜访客户数:上海太是市场咨询有限公司8

拜访完成率:上海太是市场咨询有限公司9

拜访成功率:上海太是市场咨询有限公司10

户均订货量:上海太是市场咨询有限公司11

客户有效率：上海太是市场咨询有限公司12

订货成功率:上海太是市场咨询有限公司13

建立路线拜访机制上海太是市场咨询有限公司14

建立路线拜访机制的流程:上海太是市场咨询有限公司15

市场排摸流程:上海太是市场咨询有限公司16

记录销售终端信息：终端是资源信息是财富上海太是市场咨询有限公司17

终端排摸技巧：上海太是市场咨询有限公司18

区域划分（1）:上海太是市场咨询有限公司19

区域划分（2）：上海太是市场咨询有限公司20

确定分销商：上海太是市场咨询有限公司21

确定分销商（续）：分销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。上海太是市场咨询有限公司22

生产商与分销商在市场活动中的地位分销商生产厂生消费产终端市场上海太是市场咨询有限公司23

寻找分销商的标准通过对区域市场的排摸，寻找潜在的客户——分销商上海太是市场咨询有限公司24

分销商基本情况调查?????上海太是市场咨询有限公司25

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客户档案卡上海太是市场咨询有限公司28

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选择分销商的标准üü上海太是市场咨询有限公司30

选择分销商重点标准（续）上海太是市场咨询有限公司31

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选择分销商重点标准（续）上海太是市场咨询有限公司38

路线拜访运作前的培训：上海太是市场咨询有限公司39

制作路线图：上海太是市场咨询有限公司40

制作路线图（续）：上海太是市场咨询有限公司41

执行路线拜访：上海太是市场咨询有限公司42

执行路线拜访（续）：上海太是市场咨询有限公司43

执行路线拜访（续）：上海太是市场咨询有限公司44

商上海太是市场咨询有限公司45

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几种误区上海太是市场咨询有限公司47

深度分销的路线拜访频率是固定不变的×上海太是市场咨询有限公司48

×在有促销活动及突击铺货时，可以暂时不按路线拜访上海太是市场咨询有限公司49

路线拜访中业务员不需要接订单×上海太是市场咨询有限公司50

结束语上海太是市场咨询有限公司51

谢谢！上海太是市场咨询有限公司52