深度增员面谈技巧增员训练营课件.pptVIP

增员面谈技巧

增员的流程增员市场开拓活动邀约促成增员电话约访再次增员面谈（激发增员者兴趣、异议处理、CDA测试）初次增员面谈（增员资料收集、增员需求点分析）

面谈的过程是甄选的过程

增员面谈的流程增员资料收集

缘故增员：日常收集收集准增员对象资料介绍增员：推荐人介绍陌生增员：新人推荐表

收集资料的方法随意式沟通?收集准增员对象资料沟通增员需求点分析点头式沟通?分析准增员对象工作动机深层次沟通

收集资料的原则?倾听?获得完整准确的答案?控制面谈局面

收集背景资讯了解其工作情况话术内容目前工作状况目前的工作做了多久？以前从事过几种职业最有成就的是什么事？有何收获、启示？目前的经济状况，对你的行业是否有影响收集对工作的不满之处看你工作的状态还不错，老板有没有给你出国、进修的机会你们公司晋升的渠道是否公平？增员面谈技巧60-5

了解其上进心内容询问话术你认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧，你比较喜欢哪一种？为什么？对事业你认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？你想工作到多少岁？你满意目前的生活品质吗？收入对你而言很重要吗？生活你希望你每月收入多少钱？你认为你退休前应收入多少？

了解其销售市场?下班后，通常怎么安排时间？?周末、假日如何度过？?平时与同学、朋友常联络吗？你们都在哪儿供职？

询问话术：了解其性格你有哪些专长、爱好？以往得过哪些奖项？什么事让你最快乐、最满足？你对捐血的看法是什么？

判断其行业认知你如何理财？你有买保险吗？为什么？你认为保险业有前途吗？为什么

现在，该轮到你了。尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉（女32岁，医院护士，有小孩）面谈；

增员面谈的流程增员需求点分析

增员面谈的指导思想您需要一张地图作指南-----增员需求点:准增员对象的人生目标

在你还不了解对方脑海中的“地图”时，就推荐你的所能提供的“所谓的”机会——是一件容易让人反感甚至是危险的事。

增员点分析业务员争取面谈机会不容易。但是，如果找不到正确的增员点，盲目出击，你说的东西并不是他想要的，往往会错失良机。《工作动机表》可以帮助你找到准增员对象的增员点，有的放矢，提高面谈成功率。

工作动机表排序成果描述独立自主按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。使用说明表扬实质的奖励或公开表彰。让增员对象根据成果和描述排序后填写此表。成就感成功地完成工作的感觉，成就目标。休闲时间可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员话术，并进行前程规划引导。权力声誉金钱压力自尊能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。获得尊敬，别人对你的感觉程度。工作带给个人收入的多寡。不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。对自我价值的看法，在群体中的出众程度。保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化.家庭生活与家人相处生活的时间品质。安全感维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。个人成长个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。

增员点分析案例：工作动机表的使用背景业务员小亮在上周六早上碰到小学同学徐小姐。徐小姐听说小亮在保险公司工作时，提到可以介绍认识她的朋友黄先生。黄先生从外省回来已经半年，一直没有找到合适的工作。第二天，小亮随徐小姐前去拜访黄先生，并向黄先生介绍了泰康公司，特别提到寿险营销可以带来较高的收入。遇到的黄先生对小亮谈的内容并不感兴趣，令小亮十分失望，不知道自问题己的谈话有什么问题。有效的蔡主任与小亮沟通后，辅导小亮如何使用工作动机表，并按那天解决的场景进行了演练。第二天，小亮又约了黄先生面谈。通过面谈前请黄先生填写工作动机表，发现黄先生真正感兴趣的原来是自由安排时间。这不正符合保险行业“又有钱、又有闲”的特性吗？小亮与他谈了这方面的话题，黄先生很感兴趣。办法结果不久后，黄先生参加了小亮所在营销服务部举办的创业说明会。

依据准增员《工作动机表》重要顺序进行提问动摇话术：金钱：1、你觉得未来生活的压力主要在哪里?(往医疗、教育、养老、住房消费方面引导，引发其金钱危机感)2、您目前的收入是否能保证以上的生活消费呢？3、现阶段，你认为多少收入是比较满意的？你目前的工作能达到这个收入水平吗？

动摇话术：?自尊、声誉：1、你的家人希望你从事一份什么样的工作？2、你的家人和朋友对你现在的工作认可吗？3、“假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？”

动摇话术：?家庭生活：1、看得出你是一个非常有责任心的人，你认为美好的家庭生活是怎样的呢？2、根据1的回答内容，沟通泰康的生活观：收入、健康、休闲等3、根据其回答的内容，进行相对应的动摇话术

动摇话术：?权力、成就感：1、“当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工