渠道管理与谈判课件.pptVIP

渠道管理与谈判《学员手册》Channel-1

主要内容1.设计最有销售生产力的渠道2.选定和评估渠道成员3.支援与激励4.管理冲突与合作5.强化谈判能力6.对渠道管理与控制的再认识Channel-1

1.设计最有销售生产力的渠道?渠道与公司营销策略(4P)的关系?渠道的基本原理?渠道的设计过程?形成有效的渠道策略Channel-1

渠道与公司营销策略(4P)的关系企业战略营销战略______(4P)____________Channel-1

市场营销策略的4个基本要素(4P)?PRICE价格产品促销地点?PRODUCT?PROMOTION?PLACE其中,“______”要素就是研究如何通过有效的________将其它的3个P，以更快的速度，更优化的方法，更经济的手段，覆盖更多的地方，从而最大限度地实现_______________________________。Channel-1

渠道的基本原理分销渠道就是促使产品和服务从_____商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各_____联结起来的通道。分销渠道策略就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工作。Channel-1

直接销售：____次接触厂商零售商/用户渠道销售：____次接触厂商零售商/用户Channel-1

渠道存在的原因?大量分销与企业实力的局限?大量分销的需要与技术局限?供需之间的匹配:_____提供品种较少而每一品种数量很大的产品_____需要品种较多而每一品种数量较少的产品Channel-1

分销渠道的主要功能?______：分类解包，集合?______?高效率______?______?______Channel-1

分销渠道的流程实物流最终消费者及用户所有权流促销流谈判流资金流零售商制造商批发商风险流订货流付款流市场信息流Channel-1

分销渠道的长度(渠道的层级)零级渠道一级渠道二级渠道MCCCCMMMRRRWW三级渠道JM-制造商/ManufacturerC-消费者/ConsumerR-零售商/RetailerW-批发商/WholesalerJ-中盘商/专业经销商/JobberChannel-1

分销渠道的宽度是指渠道中的____层次中使用同类型中间商数目。共分为三个级别：?______分销禁止经销竞争对手的产品,通过价格,品牌,技术支持,服务支持补偿经销商,从而形成伙伴关系?______分销从众多的分销商中选择适合自己,便于控制,可以产生高于平均水平的运营效率?______分销当顾客需要大量,方便购买时,需要大量经销商.但是随着经销商数目的增加,企业投入大,难于控制,关系松散.Channel-1

分销渠道的宽度主要由三方面因素决定：1-渠道的投资水平2-目标消费者的购买行为(如需要将产品推销到广大地区和众多消费者手中，则渠道必须较宽)3-市场中的商家数目(如只通过很少专业批发商推销，甚至某一地区只授权一家经销，则这类渠道就较窄)Channel-1

渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系____________市场因素：顾客数量地理分散度顾客密度销售耗用时间顾客的层次平均订货量产品因素：体积少低高长高大多高低短低小大难高低高低小易低高低高保存单位价值产品标准化程度技术特性毛利Channel-1

渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系____________制造商因素：财务能力高高高高低低低低对控制的愿望管理能力顾客了解程度经销商因素：存在性成本低高低高低高服务Channel-1

短渠道和长渠道的比较(1)短渠道优点:长渠道优点:v对零售价格的控制v对顾客服务的质量水平较高v能面对大量、分散的消费者，广泛的地理覆盖v制造商资金压力较小v不需大量人力资源v提供产品的范围较广v对渠道的控制力较强v仓储、运输、信用及促销推广得以分解v渠道成员可承担各自适合的任务Channel-1

短渠道和长渠道的比较(2)短渠道不足：长渠道不足：v资金、实力要求高v大量存货v制造商对价格控制力较弱v对产品流程和运输控制较少v仓储及零售设施v具备足够的专业知识和专业人力资源v服务水平参差不齐v较多的协调和管理适用于：适用于：v产品生命周期的成长和成熟期v产品生命周期的早期v产品的专业或技术支持要求较高v地域大客户分散v技术支持要求较少的标准化产品v客户分布密度高v需要复杂的安装调试的工业类产品Channel-1

1.分析顾客需求的渠道服务要求水平渠道的设计过程2.建立渠道目标和限制3.识别主要的渠道选择方案4.预估主要的渠道方案选定与评估渠道经销商修正渠道设计Channel-1

(1)顾客需求的