消费者的决策分解课件.pptVIP

单文慧

第2章消费者的决策v学习目标v职业知识消费者购买决策的内容；阿萨尔购买行为；消费者卷入；消费者信息搜寻；能用本章理论知识指导相关认知活动、用实务知识规范相关技能活动。v职业能力运用本章知识研究相关案例，培养在特定业务情境中分析问题与决策设计能力。v职业道德依照行业规范或标准，分析企业与从业人员相关行为的善恶，强化职业道德素养。

开篇案例张华用的摩托罗拉L2000手机是2000年买的，用到现在都已经五年多了，尽管体积大了些，颜色土了些，款式也过时了些，但张华一直都没有觉得它有什么不好。但是，最近发生的一件事情却使他下定决心要买一部新手机。

那天晚上，张华到李光家串门，看到李光正在用他的摩托罗拉A780手机对着他那可爱的一岁多的儿子……“怎么，用手机逗儿子玩呢？”张华随便问了句。“不是的”李光说，我在给儿子录相。录相？！张华有点不相信。李光把刚录好的几个片断放给张华看。啊，真的哟，老土了吧李光看张华吃惊的样子，调侃了他一下。直到这时，张华才知道自己真的落伍了。我儿子过去的很多生活趣事若能用手机即时记录下来，我不就可以好好保存这些珍贵的瞬间并经常拿来欣赏了吗？张华不无遗憾地想。

张华第二天一早到了家电城，马上到卖手机的楼层。知名的和不知名的品牌，听说过的和没听说过的手机型号，热情的和冷漠的服务员，装修豪华的和装修简单的各式柜台，张华一边走，一边看，一边想着选哪个柜台、哪个品牌比较好？他知道的有摩托罗拉、诺基亚、三星、TCL、索爱等。李光用的是“摩托罗拉”；张华弟弟原来用的是三星，现在用TCL。最后，张华到了“摩托罗拉”专柜，发现有李光现在用着的A780手机。讲实话，张华也挺喜欢这一款的，更何况李光也在用，说明这一款是不错的。为保险起见，张华最后还是买了摩托罗拉A780。

张华对手机的购买与我们日常许多的购买过程是一样的。请分析张华的购买过程？P26引例：消费者的选择（背景效应）

v2.1购买决策概述v2.1.1购买决策的概念v——消费者购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程。v购买决策贯穿于购买前、购买中、购买后的整个过程。v影响消费者决策的因素非常复杂。v决策内容的情景性。

购买角色1首倡者2影响者3决策者5使用者购买决策4购买者

购买角色针对决策者的广告是非常重要的。同时也要兼顾其他角色。P28同步案例2-1开心洗发精从消费者购买角色分析其销量不理想的原因？

v【教学互动2-1】v互动问题：识别购买下列商品的可能的购买者、首倡者、影响者、决策者和使用者。这些购买角色会随哪些因素的变化而变化?v(1)儿童服装v(2)电视机v(3)牙膏v(4)全家外出度假

一家著名的大型超级市场曾经做过一个令人疑惑不解的决定——顾客们发案例分析现，在货架上尿布和啤酒竟然摆在一起，这在所有的超市里都是不曾有过的摆法。但是这个完全不合常理的奇怪举措却没有影响两种商品的销售，相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁超市的真实事件，并且至今为众多商家所津津乐道。为什么？原来，美国的太太们经常嘱咐他们的丈夫，下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细地在商场里逛上一圈。如果尿布同啤酒摆放在一块，那么，男士们在买完尿布以后，就可以顺手带走自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们就很乐意光临沃尔玛。沃尔玛超市是在花大力气对一年多的原始交易数据进行了详细分析后，才发现了这对神奇的组合。商战，关键在于出奇制胜。思考问题:案例中的沃尔玛为什么能够取得成功？从中我们能得到哪些启示？

消费者购买决策的内容6W1H一定要分析购买者的特点1.谁购买？(WHO)——购买者（occupants）2.买什么？(WHAT)——购买对象（objects）3.为何买？(WHY)——购买目的（objectives）4.谁参与购买？(WHO)——购买组织（organizations）5.怎样买？(HOW)——购买方式（operations）6.何时买？(WHEN)——购买时间（occasions）7.在哪里买？(WHERE)——购买地点（outlets）

2.2消费者的购买决策过程v消费者购买决策过程：是指消费者在购买产品或服务过程中所经历的步骤。v消费者决策过程模型--五阶段模型购买后的行为需要确认信息搜寻方案评价购买决策

一、需要确认P29认识需要是消费者购买决策过程的第一个阶段。当消费者的期望（理想状态）与实际状态（即时状态）存在差距时，就产生了对某种产品或服务的需要。这种需要受到内外两方面因素的影响:1.缺货2.不满意3.新需要4.相关产品的购买5.新产品6.营销因素：刺激消费者产生需要。