渠道优化拟案课件.pptVIP

渠道优化拟案

渠道架构图

FBT选择代理商的标准必大的售网FBT独家代理有能力解决“品牌知基”形象必正面

省级代理商运作图

渠道A、近期模式营销中心终端客户终端客户核心经销商若干分销商B、远期模式终端客户营销中心核心经销商

优化渠道零级渠道（美发学校）一级渠道华兴美零售商零售商消费者（精品连锁店）二级渠道经销商（省级代理商）三级渠道经销商二级经销商零售商（市县级代理商）

渠道密度与宽度密集式分销所所有有可可能能经经销销商商选择性分销独家分销相相对对较较少少经经销销商商区区域域独独家家经经销销商商经销商分析出现再多个品牌也无法满足市场需求容易管理和控制市场及品牌形象目前出现品牌重叠问题特征分析

省代S1.2.3.4.5.6.7.8.9.金、人员络等），成本费10.11.利用经销商的分较有效。专业性：可以利用经销商的人脉、商势。

省代W1.2.3.4.5.解程度没有公司自身团队6.7.多要求赊销会伴随应收账：经销商有公司的产品、品牌推广支持不力8.渠道控制风险：经销商是独立的品的价格和流向可能很难控制。

省代O1.2.3.4.5.6.7.展的初级阶于经济实力之大众借助经销商的辐射、扩散才8.经济欠发达和渠道较分散地区本高，因此，需要借助经销商

省代T1.2.3.4.5.6.7.8.9.后也很难得到有很大一部分潜在代理商不

?适用于大众产品，适用于一级城市和二级城市市场。???优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。?缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。

平台式销售?适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。?????优点：责任区域明确而严格；服务半径小（5～10公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。?缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经经销商直达送货，需要有较多的人员管理配合。

?适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。??????优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。?缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区；或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。

?优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。?缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。

渠道优化目的、扩

渠道优化方法类别措施/方法1、通过多种渠道和方法，优选代理商。引导培训规范其经营行为，通过“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力；无核心经销商2、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培训。1、整合渠道、对现有经销商的隶属关系或业务进行并转；2、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展能力。一家独大1、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培训；多家经销商2、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强；3、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力。

渠道优化方法一.渠道提升渠道优化过程中，对能力强、诚信好的经销商采取“支、帮、促”或引导培训方式，逐步形成战略性的渠道合作伙伴。理与业务流程；开拓市场；项培训，并进行考核评估，提程中的难促进项指标45技术服务协助代理商建立根据VI形象象形象提升

渠道优化方法二、渠道整合理和服务，同时其业务结构，并组织其方之间的分盾，逐步建作机

渠道优化方法三、渠道精简渠道优化过程中，对能力差、诚信差的经销商进行淘汰精简，对缺乏核心经销商的区域，重新寻找有能力、有思路的经销商进行填补或由周边区域核心经销商托管，逐步优化渠道结构，提升渠道整体能力。渠道精简的具体措施与方法见下表：备注序号项目措施/方法根据近三年销售业绩、管理能力、服务能力、付款等方面对各区域经销商进行分类。1234经销商分类筛选淘汰库存清理欠款清理对销售业绩差、货款少，忠诚度低的经销商首先终止授权予以淘汰。营销中心制定库存清理方案，对需要公司协助处理库存的经销商，公司给予回收或代售。对于欠款的经销商要求其直接还款，对于欠款数额较大的经销商，与其签订还款协议，并明确规定还款方式与日期。营销中心部清理各经销商含有公司专利的产品，商标、商号，对于公司商号有FBT或相关专利技术侵犯，由公司聘请律师协助予以清理。5商标商号

职责分工项目工作内容责任部门办事处配合部门营销中心备注明确区域内2015年实施渠道优化的区域根据渠道规划原则，对渠道优化区域进行科学规划和授权渠道规划根据经销商评估方法