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渠道制胜推动业务增长源动力二○○六年十一月

p内容提要现状分析渠道制胜初步结论下步工作目标及举措

一.兼业现状分析-外部业务特点:1.销售渠道单一目前财险业务的销售渠道业务主要包括直销业务和代理业务渠道,渠道的数量和层次都比较少,结构单一,过分依赖某一种销售渠道,不仅影响公司业务拓展和销售,而且会形成经营风险,再加上同业竞争,使得公司的承保利润日益下降.

一.兼业现状分析-外部产品特点:2.支柱型产品单一意健险主要依靠几个险种的销售来提升业务量,如意外险基本以团意险.学平险;家财险以房贷险业务为主,其他产品的销售没有大的突破,没能达到一定规模,不能强有了支持意健险业务发展.

一.兼业现状分析(外部)市场特点:3.保费收入难有大的突破,由于业务增长主要衣赖个别渠道,个别业务员,一旦该业务流失或业务员离司,势必造成保费萎缩,造成公司市场份额的降低.

一.兼业现状分析-外部市场特点:4.公司销售成本节节攀升,现因新成立公司多,若销售渠道单一和急于做大,势必主要集中在几个渠道争夺上,故在开业初期就应建立兼业代理,是公司业务持续发展增长的后劲.

一.兼业现状分析-内部1.产品特点意健险产品特点决定了它必须渠道驱动的业务意健险产品属于大众性消费品,主要为企业团购意健险产品主要包括团意险.建工险.航意险.学平险,其保险对象是自然人的生命.身体及家庭财产,主要受益为民众,因此属于一种大众性消费品.

一.兼业现状分析-内部2.行业相关性意健险行业相关性较强,适合行业代为办理目前意健险产品分类,主要包括团意险.交通类.旅游类.特殊行业(建筑,执法人员等).渔工险,学平险等,产品与行业相关性较强,非常适合行业代理,散单团做,形成规模,行业代理渠道发展潜力巨大

一.兼业现状分析-内部3.销售特点工作量大,意健险单均保费低,不适合个人展业,产品单件保费低,从几元到几百元不等,据统计,一名业务员每天最多拜访10个客户,对每位客户进行风险分析.保险保障.赔偿处理等方面讲解,客户从了解产品到认同产品以致最终决定购买需要一个过程,很少能在一.二次拜访就可以成功达成购买意向的,业务员的往返路费.搭进去的时间.精力.远远高于保费受益.如果同样精力.时间花在其他险种如车险,效果就不一样,受益会很大,业务发展也较快,很容易上规模,而且成本也较低,故为提高保费,少花人力,物力,,必须搭建代理业务

一.兼业现状分析-内部意健险产品特点必须通过渠道的建立立和完善来推动业务发展,与其临渊羡鱼,不如退而织网

一.兼业现状分析-内部都邦优势:1.公司高层领导对意健险业务高度重视,视为公司利润和规模的重要渠道和增长点2.对意健险经营,公司确立了坚定不移长期经营支持策略3.总.分公司在人力物力考核和培训上大力支持4.因我们刚开始此类业务的推动,可以充分吸收同业经验,也可以避免同业探索时期遭受的挫折,可以按照正确的方向轻装上阵,勇往直前5.总公司已有专业意健险部组建市场专业化团队.具备产品开拓.风险管理.市场分析和销售推动职责与能力.

二.渠道制胜得渠道者得天下,这已是市场运作中一条无可争议的黄金法则,无论是海尔.联想.华为.娃哈哈等,许多成功企业都在证明,渠道是企业成长最关键的外部动力,健力宝.娃哈哈的非常可乐均面临截然不同的两种命运.

二.渠道制胜如何建立兼业代理渠道:1.按照客户群特点分类,建立多层次,全方位的销售网络如建工险.渔工险.学平险等2.自上而下的渠道整体设计,做好规划根据渠道特点,由意外险开发适合不同渠道销售的产品,实现差异化产品销售,制定与渠道相适应的差异化的政策,如业务推动政策.销售政策等,做到一渠道一政策,充分调动做渠道积极性,提高忠诚度,同时让同业无法模仿,争取资源,合理配置

二.渠道制胜如何建立兼业代理渠道:3.兼业渠道必须是受控且动态的要建立渠道管理机制,采取有效措施,对渠道进行掌控,要规范渠道所有者和使用者行为,保证渠道健康良性发展,随着市场变化,消费需求的变化随时调整,始终抓住关键渠道,并经常进行盘整,调动渠道积极性,使其充满活力,建立适应市场的反应机制,建立信息反馈快速通道

二.渠道制胜如何建立兼业代理渠道:4.立足于长期合作渠道建立要立足长远,要本着与渠道提供者共同发展的心态,基于双方共同利益基础上共赢协作.要通过培训,引导,强化双方共同发展的意原,避免由于短期利益驱动而导致冲突,要具有扎扎实实做渠道的决心5.寻找意健险专业人才.拓展渠道业务,搭建业务平台

二.渠道制胜如何维护兼业代理渠道:渠道作为业务来源中心建立信息沟通机制培训沟通建立回复制帮助解决困难提高力所能及工作要具有扎扎实实做渠道心理素质,沉下心来维护渠道,巩固阵地,不要象狗熊包米,瓣一个丢一个

二.渠道制胜兼业代理渠道归类及特点:政府类渠道:车管所.建管类.渔政处.港务管理局.公安