渠道管理的内涵课件.pptVIP

市场营销类课程规划教材

从都江堰水利工程你联想到什么？

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知识目标1、了解营销渠道的概念与内涵2、了解营销渠道的功能和流程3、了解营销渠道的地位与作用4、了解中国营销渠道的发展趋势1、区分分销渠道与营销渠道2、绘制中国营销渠道构成图3、分析渠道管理存在的问题4、讨论深度分销与渠道扁平化

引例轩尼诗入川收购文君酒意在渠道继帝亚吉欧成功收购水井坊17%的股份之后，剑南春旗下的文君酒被法国轩尼诗控股收至麾下。这是渠为道什。么轩呢尼？诗轩作尼为诗干收邑购的文领君导酒品已牌在之渠一道，，与而大谁多拥数有洋渠酒道一，样谁，将目拥前有的未销来售。渠道大多是娱乐场所等即饮市场文。君在酒消本费身量品更牌广价阔值的巨中大餐，即它饮发场轫上于，明远朝不万是历中年国间本的土临白邛酒寇的氏对烧手房。，因有此“，一借曲住凤控求股凰中，国千传古统文白君酒，”的将美使誉洋。酒在进上一世步纪掌80握年白代酒末销，售文渠君道酒，曾进一一度步跃延居伸川自酒己前的列分，销年渠销道售的额一近个三捷亿径元。。而之后该品牌光芒渐去。目目前前文在君我酒国厂整年个产白各酒类行饮业料，酒分3销万渠多道吨成，为拥中有外文酒君业系集列团品市牌场10争0多夺种中，的年稀产缺原资酒源能。力国2内80酒0业吨企，业极具近收来购也价已值明显。加快了渠道扩张的步伐和加强了渠道网络建设的力度。而洋酒巨头要想快速建立渠道优势，并而购轩合尼作诗是一最直有在效高的端选酒择产，品目中前位剑于南三春甲已行完列成，改而制背，后销庞售大网的络L遍V布MH全集国团，已且经利成用为旗全下球金最剑大南的、奢银侈品剑集南团等，子旗品下牌品进牌行涵了盖有了效奢的侈渠品道的扩所张有，行在业生，产其规中模包和括品路牌易方面?威也登有(不Lo少uis斩V获uitton而)。其旗下的文君子品牌不仅有白品酒牌业历内史人积士淀认，为而，且轩规尼模诗适此中次，收销购售的网真络实成意熟图，是可以以文给君轩酒尼为诗跳增板加收不购少文渠君道酒和背品后牌的的剑筹南码春。，以全面铺开产品在国内市场的销售

1．1营销渠道的概念界定1.渠道的定我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商批发商批发商经销商不同层级的消费品营销渠道

(1)分销渠道构成：

(2)营销渠道构成：供应商厂家

(3)分销渠道与营销渠道的比较：分销渠道供应商营销渠道

需求反馈直销、连锁经营消费者供应商制造商顾客厂家营销渠道系统构成

二、营销渠道的分类(一)以生产制造商为主导的营销渠道1、生产制造商属下的批发渠道2、生产制造商的零售渠道3、生产制造商的特许渠道4、生产制造商的寄售渠道5、经纪人渠道

(二)以零售商为主导的营销渠道5、零售商的连锁经营渠道

(三)以服务商提供者为主导的营销渠道

(四)其他形式的营销渠道1、上门推销2、购买者合作采购

1.2营销渠道的功能与特点一、营销渠道的运作流程实体流批所有权流零所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流所有权流消费者发售商商洽谈流信息流信息流信息流营销渠道的运作流程

售功能洽功能沟通功能服功能信息功能承担功能融功能

本土化12排他性34

1.3营销渠道的地位与作用1谁拥有渠道，谁将拥有未来23将渠道作为无形资产来经营

营销渠道作用主要表现在一下几个方面：1.保持争力2.与中商作作用3.流通用4.持效益可持

1.4营销渠道领域的新变化12320世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商）4新世纪渠道新趋势——基于电子渠道的直销与网络营销

二、我国营销渠道管理存在的问题1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重

我国营销渠道的发展现实出一下趋势和特征1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法

1．5深度分销与渠道扁平化一、深度分销是一种趋势“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。

【案例】康师傅的“通路精耕