如何分析消费者市场.pptxVIP

第五章分析消费者市场;李老太买李子的三段对话，与大家分享

对话1：?

李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口。问店员：这个李子怎么卖？??????

店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…???李老太没等她话说完，转身就走了???

对话2：??

李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？???

店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？?????李老太说：我要酸的李子。???

店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…?????李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。???;?对话3：??????

李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？?

店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？?????

李老太说：我要酸的李子。???

店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？?????

李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的???

?店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？??

??李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.?????;

三个小贩对着同一个老太太

——为什么销售的结果完全不一样呢？

把握需求;;第一节消费者市场与

消费者行为影响因素;消费者市场的主要特征;消费者市场的购买对象;第一节消费者市场与

消费者行为影响因素;第一节消费者市场与

消费者行为影响因素;选取的三个基本因素;第二节消费者购买决策过程;一次购物经历：;第二节消费者购买决策过程;第二节消费者购买决策过程;第二节消费者购买决策过程;无间道之眼镜版;营销人员在这个阶段的任务是：了解与本企业产品有关的现实和潜在的需要；了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性，以便设计诱因，增强刺激，唤起需要，最终唤起人们采取购买行动。

;第二节消费者购买决策过程;IBM、康柏、东芝、苹???、NEC、金星、摩托罗拉和惠普都生产个人电脑。我要买一台物美价廉、小巧精致的作为生日礼物送给我的朋友。以我哥哥的经验看，我决不能买金星。据说IBM、苹果和康柏都不错，我得好好比较一下。

;IBM、康柏、东芝、苹果、NEC、金星、摩托罗拉和惠普都生产个人电脑。我要买一台物美价廉、小巧精致（标准）的作为生日礼物送给我的朋友。以我哥哥的经验看（信息来源），我决不能买金星。据说IBM、苹果和康柏都不错（信息来源），我得好好比较一下。;营销人员的任务：了解消费者信息来源（经验来源、个人来源、公共来源、商业来源）；了解不同信息来源对消费者的影响程度；设计信息传播策略。;第二节消费者购买决策过程;第二节消费者购买决策过程;孩子的力量;第二节消费者购买决策过程;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;仅以商业性广告刺激物为例，平均每人每天要接触到1，500个以上的广告。但人们感兴趣的只有少数几个广告。;选择性保留解释了为什么营销人员在传递信息给目标市场的过程中需要选用大量戏剧性手段和重复手段。;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;可以由内在刺激产生；

也可以由外在刺激产生;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;第三节影响消费者购买

行为的个体因素;“斜