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分享（Sharing）王宏2003－2－15
世界经济发展史世界经济的发展n后工业时代（30－40）nnnn服务经济时代（50－70）信息经济时代（80－97）知识经济时代（90年代末－今）
知识经济时代知识在美国GDP所占的比率：n1967年，25.1%n1980年，36.5%n2000年,超过70％n
21世纪的世界经济知识爆炸的年代nn十倍速变化的时代
迎接知识经济时代的挑战Knowledge=(People+Information)SharingnnnP:Attitude/Value;I:CommunicationSkill/Internet;S:S=0,K=1;S=?,K=Maximize
经理人需要管理哪些主要项目产品-上市前工作人员-招聘-培训-竞争销售-区域推广-激励目标内部流程-知识的分享-衡量标准-MBO-销售分析-建立机制
迎接知识经济时代的挑战nKnowledge=(People+Information)SharingnnnP:Attitude/Value;I:CommunicationSkill/Internet;S:S=0,K=1;S=?,K=Maximize
人员服务利润链nnnnnn人员的招聘与选择人员的解聘培训人员的激励接班人的培养
人员的管理你是用下属的产出多少来评估他们的，事实上他们的产出多少也是评估你的标准
服务利润链内部质量客户满意度利润率、客户、员工、经理人之间的关系员工满意度客户的忠诚度价值员工忠诚度企业的利润和增长员工的生产力
TheSalesManagementProcessSalesManagementFunctionsPlanningBuildingaprofitablecustomer-orientedsalespersonPerformance?Obtaingoals?Productsalesandprofits?CustomersatisfactionResources?Human?Financial?Rawmaterials?Technology?InformationControllingStaffingHiringtherightpeopletosellandleadEvaluatingthepasttoguidethefuture?EffectivenessLeadingGuidingaveragepeopletoperformatabove-averagelevelsTrainingEducatingsalesPersonneltosatisfycustomer
销售人员的招聘与选择标准内在特质:n特别勤奋(体、脑)n较高的基本素质n极强的争强好胜精神n绝对正直诚实n
销售人员的招聘与选择标准4种欲望:n成就欲n学习欲n权力欲n物质欲n有情、有义、有权、有势n
销售人员的招聘与选择标准4力：n影响力n分析和逻辑思维的能力n沟通和协作能力n承受挫折和不公平待遇的能力n
销售人员的招聘与选择标准4心：n有爱心n自信心n有恒心n有雄心n
销售人员的招聘与选择标准我们不是在招销售员，也不是在招医药代表；而是在招3年以后我们公司所需要的销售主管、6年以后公司需要的地区经理、9年以后公司需要的大区经理和总监
人员的解聘JackWelch在通用电气建立的机制nn哪些人应当解聘呢？任何的欺诈行为n连续2年绩效评估在后10％的人n绩效评估在后5％的人离职不计入主n管人员流动率考核
人员的解聘良好的解聘人员的工作标准：n被解聘人员离职时对自己的主管和公司没有任何怨言n被解聘人员在离职时对主管和公司心存感激n50％离职人员离职后工作生活得更好n
人员的培训谁是最好的培训师？nn什么是最好的培训课程？
培训哲学ThePrincipleaboutTraining
培训哲学ThePrincipleaboutTraining我们相信培训并承诺发展我们的员工；nn培训是一种投资，是大量资金和时间的投资，它包括直接成本和间接成本；培训的投资比固定资产的投资所冒的风险更大，因培训投资的收益更加难以衡量，因此选择培训的投资对象，是一个更加严肃的决定；n
培训哲学ThePrincipleaboutTraining内部培训n原则上，我们公司将以内部培训为主，即用我们自己的领导人员做培训师。除了成本因素外，这主要是因为我们相信一个好的领导必须首先是一个好的培训师，同时培训是获取团队信任和尊敬的最好方式之一；外部培训n我们会在下列情况下选派人员参加外部培训知识/技能/经验，无法从公司内部获得；被选派参加外部培训的人可以在培训结束后培训其他人的人;外部培训可用做明显的激励工具；
培训
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