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第10章评估销售绩效
一、单选题
1．向销售主管部门、销售人员及有关领导汇报全面的分析情况需要提供（）。
(A)销售调查资料(B)整体比较分析(C)销售策划方案(D)销售分析总结
2．销售分析中，揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，通常采用（）。
（A）绝对分析法（B）相对分析法（C）因素替代法（D）比率分析法
3．假定某1元小商品店每月平均销售小商品5000件，销售额5000元。某月末由于清仓大
甩卖，决定所有小商品均以七折出售，结果售出4500件，销售额为3150元。此时，由于销
量下降（第一次替代）引起的销售差额百分比与由于降价引起的销售额百分比的差值为
（）。
(A)44%(B)46%(C)48%(D)50%
4．营销成本分析是通过与销售预算中的（）来判断实际与预算的差别。
（A）沉没成本（B）销售成本（C）计划成本（D）机会成本
5．投资回报率分析是对销售绩效进行评估的有效手段，其基本依据为（）。
（A）销售额（B）毛利润（C）净利润（D）净资产
6．销售活动业绩报告主要提供（）。
(A)销售总体预算(B)销售情况报告(C)已完成业绩(D)费用总开支
7．最常用的衡量销售人员工作效率的指标为（）。
（A）销售量（B）访问成功率（C）销售费用率（D）平均订单数目
8．将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新
增客户数、失去客户数、每个客户平均销售额、每个客户平均毛利等数量指标进行分析的方
法是（）。
（A）横向比较法（B）尺度考评法（C）层次分析法（D）纵向分析法
9．在薪酬目标中，薪酬制度的主要部分建立的基础为（）。
(A)长线目标(B)短线目标(C)弹性目标(D)基准目标
10．（）具有需要较多有关记录及报告，管理费用偏高的特点。
(A)薪金加佣金制度(B)薪金加奖金制度
(C)规定薪酬加特别奖励制度(D)薪金加佣金再加奖金制度
单选题答案：1D2A3B4C5C6C7B8D9A10D
二、多选题
1．常用的销售人员绩效指标有（）。
(A)销售量(B)出勤率(C)访问率(D)访问成功率
2．下列销售失败的原因中，属于客户方面的原因的是（）。
(A)客户未认识到或发现自己的潜在需求(B)购买决策权缺乏或丧失
(C)客户无法支付价格较高的产品(D)客户的代表欲为自己谋私利
3．建立绩效标准的方法包括（）。
(A)为每种工作因素制定特别的标准
(B)将每位销售人员的业绩与销售人员的平均绩效进行比较
(C)将各位销售人员的销售业绩进
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