市场营销讲师手册模板.docVIP

市场营销

主讲讲师：甘甜

工作单位：培训中心营销培训科

二00九年五月

课程目标

课程目标

一、了解市场营销学基础概念和原理，掌握市场营销管理基础步骤知识；

二、了解JAC发展经典反周期运作案例，掌握JAC营销“三力”模型；

三、熟悉营销人员基础素质模型和必备知识课程结构。

课程结构

理论篇

一、市场营销概述

二、市场营销管理

JAC实践篇

一、JAC反周期案例介绍

二、JAC营销创新——“三力模型”

三、JAC营销要素管理

能力素养篇

一、营销人员必备素质和知识

二、营销人员健康二十四小时

三、书籍分享

课程引言

课程引言

理论篇

一、市场营销概述

1、认识市场营销学

概念：市场营销学（Marking）

又称为市场学、销售学、市场管理等，是20世纪起源于美国一门经济学、行为科学、现代管理理论基础上，很靠近于实务经济管理应用学科，含有综合性、边缘性特点，她是百年以来西方工商企业市场营销实践总结和概括。

概括起来讲：

“市场营销学”和其它学科关系

经济学（原理）

管理学（操作特征）

行为科学（心理特征）

社会主义到今天归根结底还是一个实践——列宁

对管理工作最终考察是企业绩效而非知识——彼德.德鲁克

利用名人名言解释管理是实践，而非科学，愈加不是一门专业。那市场营销学属于管理学范围，也应该是一门实践性很强课程，这也就解释了为何大学学了4年市场营销专业学生到了市场和企业仍然不会做营销！

战胜不复（顾其战胜不复而因形于无穷）——《孙子兵法》

成功不总是一位永远引导我们向前向导！——比尔.盖茨

因为很多人在学习市场营销学中有这么误区：学营销就是学习销售技巧、学习她人成功经验，但往往忽略了任何一个营销案例成功全部有其特定环境原因、机会原因和个人能力原因在里面，她人用过方法，尤其是她人取得成功方法往往是不可复制！

案例：

在sars期间，全部生产抗生素、消炎药和医用纱布、口罩企业全部获取了很大暴力，是什么原因呢？并非是什么营销做好，是环境原因。

那市场营销学怎么来学呢？学什么呢？

市场营销学是学原理、找规律，从实践中来，到实践中去！

学习市场营销学基础原理知识，然后分析她人成功经验或失败案例中蕴含市场营销规律，然后在利用到具体工作中去，在实践中不停地修正完善。这也正符合马列主义通常原理：学习－实践－再学习－在实践……

最终用《大学》里一句话说明学习市场营销学态度：

心诚求之，虽不中，不远亦，未有学养子以后嫁者也！

解释：诚心去学习，即使达不到，也会离目标不远了，没有任何一个女子是先学会生孩子以后才嫁人，比方没有任何一个人是先学会做营销以后才做营销。

课堂互动：

请思索：做企业目标是什么？（时间2分钟）

解析：企业存在目标---赢利性地发明用户需求

关键点：赢利和发明用户需求

怎样才能愈加好地赢利和发明用户需求呢？——市场营销，引出课程专题。

在介绍市场营销概念之前，需要对市场进行定义。

课堂互动：

请思索：什么叫市场呢？（1分钟）

解析：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求交换关系、交换条件和交换过程。

站在经营者角度，常把卖方称为行业，把买方称为市场。

简言之：市场＝人口＋购置力＋购置欲望

课堂互动：

请思索：什么又叫市场营销呢？

◆美国市场营销协会(AMA)

8月，“营销既是一个组织职能，也是为了组织本身及利益相关者利益而发明、传输、传输用户价值，管理用户关系一系列过程。”

◆科特勒《市场营销管理》一书

市场营销是经过发明和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要社会过程和管理过程。

具体解释科特勒对于市场营销定义，引出市场营销多个关键概念：

需要—欲望—需求—产品（解释营销近视症）—效用—满足

课堂互动：

想一想：满足个人自我需求方法有哪些？

参考：自给自足、抢夺、乞讨、转让、交换………

目标在于引出交换和交易这一关键概念，并和其它方法区分。

课堂互动：

请思索：市场营销第一出发点是什么呢？

利用案例进行解答

案例一：

有一个人姓王——王老汉、王老头，王老头生了一个儿子，叫小王老头！父子俩方圆60里开了个铁匠铺子，打镰刀、打斧头、打菜刀。哎哟，活多二十四个小时连轴转也干不完。请问，现在二王父子会不会关心用户需求？（联络1997年期间中国电信，初装费500