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2023年渠道管理综合练习题参考答案
一、填空题:
1.中间商,生产者,消费者或用户,批发商,零售商,
代理商,经纪人
2.经济标准,控制标准,适应性标准
3.评分法,销售量分析法,销售费用分析法
4.渠道领袖,渠道追随者,力争上游者,拾遗补缺者,
投机者,挑战者
5.奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权
6.水平渠道冲突,垂直渠道冲突,不同渠道间的冲突,
潜在型冲突,可察觉的冲突,公开的冲突
7.会员制、销售代理制、特许经营、联营公司
8.绝对控制,低度控制,利润控制,目标控制,实施
过程控制,负向控制,正向控制
9.期望,工具,吸引力
10.流体、载体、流向
11.储存,运输,配送,包装,装卸搬运,流通加工,
信息处理
二、选择题:(在下列每小题四个备选答案中选出一个
至四个正确答案。)
1.BC2.B3.A4.ABD5.D
6.ABD7.BCD8.BC9.BCD10.AD
11.B12.BCD13.ACD14.CD15.ACD
16.ABCD17.ABD18.ABD19.AC20.BCD
21.ABD22.BC23.AD24.ABCD25.BCD
26.ACD27.ABC28.ABCD29.A30.BC
31.BCD
三、判断题:(判断下列各题的正确性。)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
四、名词解释:
1.营销渠道:也称分销渠道或配销通路,指产品从制造
者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通
道,它由位于起点的生产者和位于终点的消费者(包括产业
市场的用户),以及位于二者之间的各类中间商组成。
2.分销战略渠道设计:是指对关系企业生存与发展的基
本分销模式、目标与管理原则的决策。
3.渠道的宽度:是根据每一层级渠道中间商的数量的多
少来定义的一种渠道结构。
4.零售商:所有面向个人消费者的销售活动都称之为零
售,以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。
5.特许经营:是指特许权授予人与受许人之间通过协议
授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、
经营规模的权利。
6.合作式渠道沟通策略:是指倾向于与其他渠道成员进
行高频率、双向、非正式和间接沟通。
7.自主式渠道沟通策略:是指倾向于与其他渠道成员进
行低频率、单向、正式和直接沟通。
8.渠道成员的激励:是指渠道管理者通过强化渠道成员
的需要或影响渠道成员的行为,增强渠道成员间的合作精神,
提升其工作积极性与经营效率的过程。
9.渠道冲突:是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活
动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,从而发生种种的
矛盾和纠纷。
10.水平冲突:是指同一类型渠道人员之间的冲突。如
某省的批发商与另一省的批发商之间的冲突。
11.垂直渠道冲突:是指渠道中不同级别的渠道人员之
间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。
12.渠道战略联盟:是指渠道系统中上下游的企业之间
为降低渠道运营成本,增加渠道共享收益而结成的战略合作
联盟。
13.渠道控制:是指一个渠道成员对另一个渠道成员的
行为与决策变量成功施加影响的过程。
14.渠道绩效评估:是指厂商通过系统化的手段或措施
对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的
活动过程。
五、简答题:
1.简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容?参见
教材P30
2.分销渠道战略设计应遵循的原则有哪些?参见教材
P39
3.影响分销渠道选择的因素有哪些?参见教材P45
4.画出个人消费者市场的常见渠道模型。参见教材P8
5.简述零售商的主要特点。参见教材P53-54
6.简述特许经营的优点与缺点。参见教材P79-82
7
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