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20?电话营销操作手册

一个证券营销操作方法。

电话营销业务步骤

电话营销称之为电话营销并不是一个正确命名，称之为电话销售可能更为确切。因为电话即使在这种营销模式各个步骤全部发挥作用，但关键作用在于发觉目标用户群和和用户建立成交前沟通和交流。经过对电话营销业务步骤剖析我们能够清楚地了解这种模式是怎样使用并发挥效力。

现在证券投资者消费者我们能够划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚个人投资者）和机构户（机构投资者）。对于三者特征大家应该很清楚，我们没有必需在这里赘述。但有一点必需指出，对于电话营销这种模式而言，所针正确目标用户基础集中在中小散户区域。这和大部分券商用户管理策略和中小散户特征相关。

大部分券商在现在市场中全部把竞争焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务。在这种情况下，中小散户是很易于被电话营销模式中服务所吸引。而且中小散户在选择营业部过程中会搀杂一定个人情感原因，电话营销模式中所强调一对一营销、连续性营销、感情营销也成为吸引中小散户关键原因。

就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力要求较高，而且相当程度上这类用户开发取决于部分很规原因。所以电话营销模式并不适适用于上述用户开发，其关键针正确是中小散户市场。

电话营销工作步骤以下：

第一步：准备工作

1、?确定管理人员：确定团体长、分析师人选

2、?营销用户经理团体建设：招聘、培训、设定薪酬制度等

3、?目标市场选择：区域选择、区域分析、电话号码段选择和分配

4、?支援工作：工作场所、设备（办公家俱、电脑、电话）、工作工具（资料、表格）

第二步：陌CALL电话

第三步：面见用户和投资汇报会

1、?日常见户面见

2、?投资汇报会组织

第四步：用户追踪服务和转户

第五步：用户维护

第一步：准备工作

1、确定管理人员

1.1团体长和分析师数量

按电话营销团体规模确定，通常一名电话营销团体长下辖5-8名电话营销人员为宜；每个电话营销团体配置一名兼职分析师

1.2团体长素质要求：团体长提议由现有营销人员中选拔，提议关键考量以下几点

l?????营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人含有营销开拓能力

l?????团体管理经验：含有团体管理经验或含有团体管理潜质

l?????认同电话营销模式

l?????含有培训技能

l?????外向性性格，沟通能力和表现能力较为出色

1.3分析师素质要求：电话营销团体分析师可由营业部现有分析师担任，但须衡量分析师工作能力和工作量，电话营销团体规模超出10人提议设两名分析师，分析师要求：

l?????含有较强沟通能力和一定营销知识，关键考虑此点

l?????含有一定分析能力

l?????对券商产品线有丰富和深刻认识

1.4团体长和分析师前期必需对电话营销工作步骤和工作方法有清楚认识，所以在确定团体长后对团体长提出要求并进行考评。

2、电话营销团体建设

2.1招聘和培训步骤

招?聘

初?试

上岗安排

复?试

入??职

岗前培训

2.1.1招聘渠道

招聘渠道能够考虑

l?????证券行业从业人员

l?????人才市场招聘：提议团体建设前期采取此方法

l?????网上招聘：能够考虑无偿网站长久投放招聘广告

2.1.2人员素质要求

l?????年纪20-25岁

l?????提议团体中男性30%，女性70%

l?????学历中专以上

l?????外向型性格、沟通能力强、承受压力能力强

l?????有营销经验者优先

l?????有证券从业经验且对电话营销模式认同者优先选择

l?????一般话流利，通晓当地方言者为佳

2.1.3人才市场招聘

（一）准备工作

1、由综合管理员每七天一向人才交流中心申报招聘申请，并确定招聘摊位。（尽努力争取取人流量较大摊位）

2、招聘工作人员确实定，由团体责任人安排并和运行平台协调配合，确定面谈人员、助手、引导人员、补位人员。

3、招聘资料准备：应聘表格、招聘海报、企业宣传资料、营业部宣传资料和职位宣传资料等。

（二）搜集应试资料，包含：应聘表、个人简历、应试问题等。

（三）整理应试资料，并依据招聘会上了解及对应试资料分析，确定并通知初试人员，填写《初试人员记录表》。（见附件一）

2.1.2初试

（一）目标

对应试人员作更深了解，对其综合能力作一个摸底，挑选出有能力胜任经纪人工作人员。

（二）内容

l?????作5分钟自我介绍；

l?????对试前培训感受；

l?????提问问题，对应试人员以前工作情况作一个了解。

（三）初试小组讨论选择复试人员，填制《复试人员情况分析表》（见附件二）