房地产代理公司创造销售神话策划方案样本.docVIP

10万元费用发明4000万元销售神话

策划背景

4月底，在某房地产代理企业担任营销总监好友找到我，想要我帮其项目做营销策划。好友对现实状况做了具体描述：现在她操盘是西安S家园，有8栋小高层，总建筑面积30000平方米，有住宅200多套，现在销售还不到30%，在人员配置上，营销总监1名，销售经理和现场主管各1名，销售人员6名。

3月上旬代理企业正式进驻该项目。其后陆续投放了10多万元广告，包含报纸、电视、户外、围墙、DM单张等，没见什么成效。以后组建了一支50人外场派发队伍，专门在外面派发宣传单页，效果还是不行。

该企业采取是包销代理方法，费用全部由代理企业负责，底价为2700元/㎡，实际销售均价为3200元/㎡，在西安属于中高价位楼盘，当初销售情况较糟糕，4月份只卖出两套，销售压力较大。该企业是沿海地产代理企业，人员素质较高，操作模式较优异，但对于内地城市项目策划推广经验不足，还没有找到适宜模式。期望我能帮其出计划策，摆脱销售困境。

实地考察，拟订营销策略

对基础情况了解后，我便去项目现场考察。这个项目有两个售楼部，一个在现场，是大股东做销售，另一个在离现场有500米左右展示中心，就是好友企业售楼部。造成这种情况原因是因为两个股东之间有矛盾，小股东担心自己收不到钱，便和代理企业合作，由代理企业帮其销售，销售收入全归她个人。

现在现场比较冷清。原因是多方面，一是进驻时间短，没有什么用户积累；二是展示中心地理位置比较偏僻，离公交车站有较远距离，自然客流少；三是大股东现场售楼部截住了大部分用户，该售楼部已开放十二个月多，正式销售也有10个多月，有较多老用户资源，即便是代理企业做广告把用户吸引过来了，也被现场售楼部截住了，而且很多用户只认现场售楼部，不认展示中心。四是展示中心没做现场包装，只悬挂了一个条幅，上面注明是展示中心，标识不醒目，信任度也不高。

不难看出，以前投放常规广告效果不太理想，就算有效果，也是为她人做嫁衣，况且费用也不许可投放常规广告。所以，在策划推广上必需寻求新突破。

经过数次沟通，明确了工作关键，即怎样把用户引导至销售现场，最终拟订出营销策略，归结为四个字：终端拦截，即把竞争楼盘用户直接转化我们用户。具体操作是：派精干宣传员，针对竞争楼盘派发宣传单页，并进行合适项目推荐，引导用户到现场看房，让用户了解项目，从而促进产品销售。

强力实施，把设想变成现实

接下来要做是实施。策划难，实施更不易。

第一步是组建营销队伍，专门做场外宣传工作。当初人员招聘关键经过两条渠道：一条是从高校招聘刚刚毕业大学生，西安大学多，人员素质普遍较高，招聘起源比较广泛，便将招聘广告贴在各大学门口。另一条是经过职业中介机构，也有一定效果，而且不收取任何费用。

开始新职员对企业有顾虑，怕受骗受骗，又怕吃苦，不愿意做这份工作。针对这种情况，采取应对策略是：

1、向新职员描述行业美好前景。房地产行业能够学到很多东西，不管是专业知识，还是人际交往等均可得到提升，对以后工作和创业全部有很大帮助。

2、提升底薪，不收任何押金。其它楼盘外场宣传员底薪是150—200元/月，我们提升到400元/月。试行前半个月没有给新压工定任务量，让其适应，也减轻其工作压力，以后将每个月任务量提升至15批用户，只要把用户带到展示中心就成功了，拉满25批用户，额外奖励200元，用户成交一套提200元，后提升至300元。

3、先试做半个月，假如你感觉确实不行，可辞职不干，工资当场结清。

招进几名新职员后，她们感觉工作气氛还不错，在她们口碑宣传下，其同学和好友也加入了派单队伍，宣传员人数逐步增加，营销队伍逐步组建起来。

第二步：培训和操演宣传员。关键有两大块，一是在展示中心培训基础知识，包含房地产基础知识、本项目标基础情况、竞争楼盘基础情况、用户沟通基础技巧及注意点等。二是由销售经理现场指导，亲自示范，手把手教她们怎么做。

对人员进行培训同时，踩点工作也在同时展开，结合本楼盘实际情况，找出关键竞争楼盘，并观察每个楼盘用户进出路线，方便安排宣传员。

接下来就进入实战阶段。把人员派驻到五个关键竞争楼盘，每个楼盘2—3人，人气旺楼盘安排4—5人，宣传员站地方离售楼部不能太近，也不能太远，以50-100米为宜。同时要求宣传员找准用户，不能把单页派发给竞争楼盘售楼员了，以避免带来工作上麻烦。具体方法是双管齐下：要求宣传员先在该楼盘蹲点一天，仔细观察售楼部每个工作人员，熟悉里面工作人员面孔，并注意掌握该楼盘用户来访规律，比如一天中什么时段用户较集中，一周中哪天用户最多。接下来