医疗行业北京展会营销管理.pptx

展会管理

北京,6月17-22日

第三部分;目录：;营销是...;营销是...;营销是...;展览企业营销包括两个方面…..;营销-管理过程;企业目标

经营管理展览企业，使其成为盈利性展览中心

为交易会和展览会组织者提供租赁设施服务

利用企业场所、规模、设施、服务和著名度优势，实现、维持和扩大在当地域/中国举行主要活动

展览会目标

参展商和观众数量以10%速度递增

实现55%利润总额;展览企业自己组织展览会

向外部组织者租赁展区和楼层.

或者结合展览会，或者作为独立活动组织会议

为企业界和其它客户组织专门活动

就其它非展览活动为客户提供场地、房间、展厅和设备租赁服务（即展位材料）

为企业和企业协会提供咨询服务（即开发新市场）

为不一样客户提供营销服务（即广告、公共关系、主办）;4.营销管理;市场渗透指展览企业努力提升既定产品和服务销售额。为了实现这一目标，必须激励老（当前）客户购置更多商品（更多场地，更多服务），促进相同市场新客户首次购置。一旦产品应用在很大程度上已经知名，必须着重发展客户关系（参展商和观众），培养提升客户忠诚度。;4.营销管理;依据业务开发战略，企业尝试业已熟悉客户群（参展商和观众）提供新服务（即分级展览、活动）。企业必须介绍新服务，并进行应用演示。;4.营销管理;假如必须打开新市场，展览企业必须赢得先前不知道新客户（参展商和观众）。同时，必须交流他们服务、企业和品牌，这就意味着参展商必须确定他们展出含有广泛而深远外部影响。;4.营销管理;假如展览企业希望销售活动多样化，则它所面正确任务非常艰巨，企业不能参考以前已知市场或确定业务方面应验，而且，必须关注服务项目，创造服务效益意识.;4.营销管理;项目管理组主要工作之一就是制订营销计划，作为首要计划引导其它活动。

营销计划包含目标、战略和营销组合。;产品政策.

价格政策.

销售政策.

交流政策.;在“服务场所”（展览会举行地），参展商和观众有特殊需求，传统营销组合工具无法满足这些需求。;国内/国外

参展商：潜在、第一次、频率

小型、中型、大型企业

负责管理小???

参展商比较：员工数量、销售额、市场份额

企业领域：工业、零售、贸易、中间商、自由职业者

展览会参加:展位大小,参加频率.;采购中心基本原理;个人

年纪

收入

教育

职位

个性

冒险态度

文化;4.营销管理;依据参展商主要目标：‘进行业务联络’,‘交流经验’和‘签定协议’，参展商须与观众进行私人联络.

营销要求

观众与细分市场相关，并含有决议能力

观众数量足够，提升联络概率;技术要求

中小型企业是主要目标群之一，它们组织展览会专业技能非常有线，它们技术要求是：

提供展台和展位布置支持

提供展台建设支持

（提供展台系统,展台建设方针）

提供现场展台组织支持

（依据专利法，为销售和客户提供帮助）;客户关系管理包含展览会组织者全部活动，他们设计和结合能够主动影响与展览会组织者及其业绩相关客户行为

目标是稳定和扩大客户关系

;参展商应受影响（短期）：

参加下一次展览会;

购置组织者提供服务;

向其它参展商推荐展览会和服务；

勉励观众参观展览会。;应使参展商（长久）能够

参加未来展览会；尤其是信任展览会，不改变组织者

参加其它主题相当、受到关注展览会；购置额外服务（所谓交叉购置效应）

向潜在参展商和观众推荐展览会;;吸引力指参展商对于展览会组织者营销战略主要性，组织者必须评定：

参展商市场相关性（比如对观众吸引力、市场领导、创新能力）

对其它参展商榜样作用

参展商价值（即预期销售额、金额、安全性和周期）

吸引力和展位大小;忠诚度指评定参展商是否

定时或经常参加展览会

已经参加多年，或者还是新客户

经济萧条时期支持过展览会组织者;;4.营销管理;4.营销管理;4.营销管理;顾问委员会组员

合作开发新服务和展览构想

合作吸引参展商和观众

参展商特殊服务

简化参会手续

贵宾服务（比如贵宾厅、停车、贵宾办公室)

尤其服务（比如：背景资料）

确保标准：及时、细致、维护确保

增值服务

个体展位布置

展览会共同责任;4.营销管理;4.营销管理;提供标准产品和服务

参展商自我责任

确保标准：及时、细致、维护确保

商品交易会独特地位

与竞争活动区分;4.营销管理;4.营销管理;合作吸引观众

.参展商培训

参加专门展览展示

参展商专门服务

确保标准：及时、细致、保修

改进贵宾服务

服务质量控制

增值服务;4.营销管理;4.营销管理;媒体代表

学生

竞争者

公共机构代表

教授和讲师

求职者

私人观众

贸易观众;国内;4.营销管理;4.营销管理;4.营销管理;4.营销管理;4.营销管理;依据观众主要目标：‘了解新事物’、‘全方