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目标管理与销售进程管理
基本技巧篇
通过阅读基本销售技巧篇,你将获得有关销售人员十大基本销售技巧方面的知识、案例、相
应的测试与训练。
这十大基本销售技巧是:
·目标管理与销售进程管理
·销售过程中的书面交流
·销售过程中的口头交流
·客户渗透
·时间管理
·影响公司内部人员
·影响客户管理人员
·销售推进与跟踪
·客户资源管理
·基本谈判技能
基本销售技巧1:目标管理与销售进程管理
学习目标
学完本章后,你应能够:
·认识目标的重要性;
·了解设定目标的原则0
·知道怎样设定多个目标;
·知道怎样对目标和销售进程进行管理。
在往下读之前,请你先思考如下问题:你是否经常为自己设定目标?你怎样设定自己的
销售目标?你打算如何去实现它?请把你的答案写下:
你是否经常为自己设定目标?
你怎样设定自己的销售目标
你打算如何去实现它?
然后回到我们的课文,结合自己过去的做法和经历,看看课文中所写的与你过去的做法
有何不同?这样会加深你阅读的效果。下面我们先来看一个案例:
案例读阅
JulioMelara生于一个洪都拉斯移民家庭,在很小的时候,工作就是其生活的核心。
读高中时,他割过草,做过餐馆工,送卖过报纸。大学期间。他在当地一家商业报纸——《新
奥尔良市商业报》递送急件。23岁那年。他成为全国销售冠军。后来,他从报业转到广播
广告销售业。28岁的时候,他成为广播广告销售业中的第一个百万富翁。他是一个积极进
取的人,他常说自己从诺尔曼·文森特·皮尔写的《积极思维的力量》中学到很多东西。同
时,他也是一个坚信自我管理的人,设定目标是其销售哲学的主题。他深信将目标(个性化
而又专业化地)写下来有助于个人的成长和成功。
目标的重要性
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目标管理与销售进程管理
目标无论是对于一个组织,还是对于我们每一个人,都是非常重要的:
卡耐基:“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事,而是这
人很可能无所不为。
销售人员没有销售目标进行指引,他的行为会是发散和凌乱的。
打个简单的比喻来说,当很多的不同方向作用力作用在一个物体上的时候,作用力之间
会互相消耗,而当所有的作用力都向着同一个方向(目标)的时候,物体会非常明确地向着目
标的方向走。
要想成为一个成功的销售人员,必须首先有明确的销售目标,它会把你所有的销售行为
都聚集到一个方向上。
目标管理
目标设定的SMART原则
也许你听过这样一个笑话,在巴黎的一条商业街上住这三个裁缝,有一天他们聚在一起,
谈论着自己的理想,看看谁最优秀,第一个裁缝说他要成为法国最优秀的裁缝,另一位说他
要成为世界上最优秀的裁缝,轮到第三位说时,他不疾不徐地说出:他要成为这条商业街上
最好的裁缝!
我们从另外一个角度来看这个笑话,其实是三个人设定目标的方法不一样,那么,你觉
得哪个人更可能实现他的目标呢?
思考一下上面的问题,然后我们来看一下目标设定的SMART原则:
你的所有目标都应该遵循SMART原则,即:
S体性(Specific)
M衡量性(Measurable)
A实现性(Attainable)
R实性(Realistic)
T限时性(Timebound)
无论什么时候,当你为自己设立目标时,都要遵循这五个原则。
首先目标要具体,并具有可衡量性。销售人员在设定与顾客建立关系的目标时,如果只
写一句“与顾客处理好关系”是远远不够的,你应该与多少个客户建立起好的关系?这些客
户中有多少是新客户,多少是老客户?怎么样才算处理好了关系?显然,没有明确的衡量标准
的目标是没有实际指导意义的。
另外,目标必须是你通过努力可以实现的。实现目标会让你有成就感,从而不断给你前
进的动力。因此在设定目标前,必须客观地
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