医疗行业企业如何选择和管理营销渠道.pptx

选择和管理营销渠道

SelectingandmanagingMarketingChannels;;一，营销渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels);;2，为何要利用营销中间机构？;3，渠道功效;4，订货(Ordering)：营销渠道组员向制造商（供给商〕进行有购置意图沟通行为。

5，融资(Financing)：取得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需费用。

6，负担风险(Risktaking)：在执行渠道任务过程中负担相关风险（库存风险，呆帐风险等〕。

;7，物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终用户连续储运工作。

8，付款(Payment)：买方经过银行和其它金融机构向销售者支付账款。

9，全部权转移(title)：全部权从一个组织或个人转移到其它组织或人实际转移。

10，服务(service)：服务支持是渠道提供附加服务（信用、交货、安装、修理）;4，渠道流程;5，渠道级数或层次(Channellevels）;6，后向渠道（backwardchannel）;企业在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决议

(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？

;;1，分析用户需要服务产出水平;渠道可提供5种服务产出(Serviceoutput)：

批量大小(LotSize)：批量是营销渠道在购置过程中提供给用户单位数量。

等候时间(WaitingTime)：渠道用户等候收到货物平均时间，用户普通喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高服务产出水平。

空间便利(SpatialConvenience)：空间便利是营销渠道为用户购置产品所提供方便程度。

产品齐全(ProductVariety)：产品品种是营销渠道提供商品花色品种宽度。普通来说，用户喜欢较宽花式品种，因为这使得实际上满足用户需要机会更多。

服务支持(ServiceBackup)：服务支持是渠道提供附加服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供服务工作越多。;2，建立渠道目标和限制原因;设计渠道普通要求;渠道目标因产品特征不一样而不一样

易腐商品要求较直接营销，因为拖延和重复搬运会造成损失。

体积庞大产品，要求采取运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动过程中搬运次数最少渠道布局。

非标准化产品，则由企业销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要知识。

需要安装或长久服务产???通常也由企业或者独家代理商经销。

单位价值高产品普通由企业推销员销售，极少经过中间机构。;3，识别渠道选择方案;(1)中间机构类型;中间机构类型;(2)中间机构数目

NumberofIntermediaries;专营性分销

(exclusivedistribution);选择性分销

(selectivedistribution);密集性分销

(extensivedistribution);(3)渠道组员义务条款和责任

TermsandResponsibilitiesofchannelMembers;CASE;经济准则(economiccriteria)每一个渠道方案都将产生不一样水平销售和成本。

控制准则(controlcriteria)评价必须要考虑渠道控制问题。

控制与协调－－－交易实力(BargainPower)

适应性准则(adaptivecriteria)即使渠道组员相互之间在一个特定时期内有某种程度承偌。但这种承偌往往会影响制造商应变能力。所以，在快速改变市场上，生产商需要寻求能取得最大控制渠道结构和政策和寻求快速改变营销策略能力。;;三，渠道管理决议

channel-ManagementDecision;1，选择渠道组员;CASE;2，激励渠道组员;;4，渠道改进安排;斯特恩和吉米尼咨询企业(SternandGeminiConsulting)总结出改变过时分销系统走向目标用户理想系统14个步骤。

步骤1：综述评价现有材料和开展渠道研究。

步骤2：全方面了解当前分销系统。

步骤3：组织现行渠道研讨会和个别谈话。

步骤4：分析竞争者渠道。

步骤5：预计当前渠道短期机会。;步骤6：制订短期进攻计划。

步骤7：经过深度小组座谈和个别谈话，调研大量最终用户。

步骤8：对大量最终用户进行需要分析。

步骤9：分析当前采取行业标准和系统。

步骤10；设计“理想”渠道系统。

步骤11：设计“管理导向”系统――既是理想化又受现实限制。

步骤12：差距分析――即在当前系