房地产销售人员培训-实战手册.ppt

仪容仪表和行为规范服务规范要求细则销售基本流程及注意销售培训三部曲客户类型和应对技巧从心开始按部就班循序渐进第二曲：循序渐进—销售技巧应用三、“销售三十六计”—终极秘籍销售三十六计=实战销售十四招+十六大逼定话术+六大案例分析仪容仪表和行为规范服务规范要求细则销售基本流程及注意销售培训三部曲客户类型和应对技巧从心开始按部就班循序渐进【实战销售十四招】人物扫描礼仪之邦望闻问切暖场造势引蛇出洞换位思考声东击西学会赞美巧借东风以假乱真一石二鸟对号入座苦肉计临门一脚仪容仪表和行为规范服务规范要求细则销售基本流程及注意销售培训三部曲客户类型和应对技巧从心开始按部就班循序渐进【实战销售第一招】人物扫描从家庭成员判断1从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。从言行举止判断2从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句…从衣着服饰判断3从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。仪容仪表和行为规范服务规范要求细则销售基本流程及注意销售培训三部曲客户类型和应对技巧从心开始按部就班循序渐进【实战销售第二招】礼仪之邦【门口迎宾】【您这边请】【给您介绍下】【留个电话】【请您慢走】仪容仪表和行为规范服务规范要求细则销售基本流程及注意销售培训三部曲客户类型和应对技巧从心开始按部就班循序渐进【实战销售第三招】望闻问切从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。通过简单的交流了解到客户的初步意向。设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”。切望问闻仪容仪表和行为规范服务规范要求细则销售基本流程及注意销售培训三部曲客户类型和应对技巧从心开始按部就班循序渐进【实战销售第四招】暖场造势二例一例二现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力例二销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同……例四例一例三利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。样板房、看楼通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位。仪容仪表和行为规范服务规范要求细则销售基本流程及注意销售培训三部曲客户类型和应对技巧从心开始按部就班循序渐进【实战销售第五招】学会赞美要点一要点二要点三要点四要点五要发自内心的真诚的去赞美客户赞美对方的闪光点赞美客户某一个比较具体的地方赞美与他相关联的人或者事借第三者赞美赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美…如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……如赞美他的家人，赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处……您朋友上次给我说，您陪他去买房子，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您。仪容仪表和行为规范房地产基础知识培训现场销售流程及注意销售过程和应对技巧客户类型和应对技巧8、销讲全名是“销售讲习资料”，指在案前准备期，整个专案组协同通过对该案的了解所整理出来的一份资料，它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍（含生活机能、交通动线、扫楼标的图）、发展商基本资料、建材与设备介绍、产品解说、SWOT分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合（媒体安排）等；其中最重要的是“答客问”，它是整篇销讲的灵魂所在。9、销控指在专案或主委拟订的去化顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。它包括软销控（价格销控——单价、总价）、硬销控（房源销控——楼层、位置、面积、房型）。销控的唯一目的是为了达成销售目标：一般来说，在代理而言是为了销售速度最大化；在包销而言是为了销售利润最大化。房地产开发房地产基本术语建筑名词解释销售常用知识仪容仪表和行为规范房地产基础知识培训现场销售流程及注意销售过程和应对技巧客户类型和应对技巧10、均价均价是指将