医药代表专业拜访步骤培训教材.pptx

要相信：

你能成为一名业绩不错医药代表！;手机思索

不论品牌怎样

不论价位高低

不论功效与款式

……

用手机，就需要……？

;课程目标;专业造访六个步骤;目标性开场白;开场白--经典案例;;;提议

造访成功关键在于营造良好沟通气氛，所以你应该防止直切主题，能够先同医生聊聊普通性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣兴趣等等。

要学会使用幽默技巧，不妨在医生暂停考虑复杂医学问题时候，讲一两个小笑话，在他心情放松之后再谈正事。

最近重大新闻比如北京怎样申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活影响，或者最新萨达姆挑战美国计划，……总之，先建立些共同语言再往下谈。;探询、聆听——寻找需求;;很多医药代表会在造访准备中尤其地准备应对医生各种问题，甚至态度认真非医药背景代表会把一些问题写在备忘录小本上，随时查阅。

在造访中他们往往会变成了一个像是在经过面试应聘者，正确解答医生提问成了造访主要目标。代表感觉造访挺成功，医生会处方他药品，因为医生问题他都回答得很出众。

但医生没有提出问题并不表示他需要你产品。;问题出在假如你不进行主动探询，你就失去了一次造访控制权。

相反，假如你进行主动探询，你就会帮助医生整理自己需求思绪，他会更清楚地考虑自己最关心问题能否在你这里找到答案，需求能否在你这里得到满足。换句话说，你完全能够经过有效探询使双方都从沟通中获益，而这正是你造访原来目标;处理异议——把握机会;成功处理异议是每位医药代表日常工作一部分，是必须面正确挑战。你首先需要知道购置规律：

第一，没有些人会在做出购置决定前不对产品提出反对意见；

第二，客户提出让你最难以处理异议时候，就是他准备购置前奏。假如你能巧妙地处理好这个异议，你就会体会到最终成功高兴;处理异议第一步：缓冲

我们先分析客户产生异议原因在于感到自己需求未被满足，主动表示出需要被关注要求。不论客户可能实际需求你是否能够满足，但客户表示需求愿望你都应该表示充分了解。缓冲则是医药代表对客户要求关注愿望表示了解沟通技巧。

缓冲就是经过了解客户愿望语言使用户感觉压力放松，使其平静下来。;实战;;;处理异议第四步：回复;;;介绍产品——特征利益转换;;记住：;结合前面内容思索：;加强印象——强调共鸣;;主动成交——摘取果实;;;实战思索：;E：王主任，您好，我来过几次了，我感觉您好象对我们企业产品不是很满意。能了解一下是什么原因造成您有这么看法呢？”

“同类产品，我用过不少，没有一个我们满意，我不相信你们能做得比他们好。”

F：“主任，您好，我上次送来资料您看过了吗？您看，给我产品打个汇报吧！”

“资料我们是看过了。不过这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”;Doing;