世联-有效目标判断P13.ppt

1保证目标明晰的流程和机制——绝不仅仅是问一个问题；更在于你对整体有所认识；在市调阶段与开展商不断沟通和探讨，甚至引导他们思考。2、首次沟通会1、工程交底会5、首次沟通会议确认函目标的来源3、会议下，与老总及对接人的沟通4、市调阶段对企业全方位了解：企业背景、擅长与弱点、工程数、企业贷款负债率等客户部有相当的商业敏感性，可能正是我们缺少的……前期接触的老总、客户部人员，肯定已经就关键问题讨论过一轮了……承诺职业操守；充分引导和沟通：市场规律、障碍导向说明善意：往往涉及内部资料，因此说明需要的原因商业敏感；意外或更全面可靠的消息、更充足的信心

2有效目标判断永远说不清楚的品牌、利润、速度目标。检验一个有效的目标必须完成以下三步第一步：目标是否可信？是否表达了决策层的意愿是否与企业背景相吻合第二步：目标是否可行？在现实市场允许的范围内完全超出现实市场第三步：表达是否清晰有无量化指标〔价格目标线、速度目标线、财务指标线〕目标的来源

3目标清楚或不清楚的一般状况

——世联的价值正可表达于对目标的梳理和深入解析1、比较清楚的情况——其内部组织管理较强时，自身管理必须先明晰目标政府区域开发/成熟开发商2、易含混的情况：组织混乱——总经理和副总对优先顺序有不同想法不成熟开展商——有追求，但不清楚到底意味着什么保守派，不信任——先看看你们的水平，暂时不说确实还没想清楚——速度利润目标都重要，不知什么是适宜的〔青岛鲁能〕〔金融街〕目标的来源

4清楚沟通的障碍

——合作双方的抱怨开展商的困惑@你问我想卖多少价钱，我不清楚，你们一定要给：现在给了6000，你又拿这个跟我说6000风险很大；必须得投入啥啥，如果风险大我也可以不卖6000的呀。@卖多少钱？多少利润？那你要给我标准啊！多少适宜？@开展商的目标老变……开始说钱不是问题，我们只管利润最大化就行，但报告做出来后又说不行，回现多少多少……。@小城市的一个中等工程，想做中国第一渡假区…。@开展商都不清楚……或者不愿意说自己的目标。我们常有的困惑作为专业的我们，应该对此有预先的感知和应对能力目标的来源逼出的目标：假目标；真目标：投入限制和速度限制下，结合市场的适当溢价。

5可能遇到的情况和处理方式——不是开展商说什么就是什么：而是结合我们基于工程和市场的假设和判断，与开发商一起明晰和梳理目标。

1、保存型＿启发，说明利害2、低调保存型＿坚持让开展商确定目标，更清楚的了解背景3、模糊定义型＿清晰定义，定义标准4、多头型——多方向可能性的梳理、沟通5、低要求型＿提供适宜的新标准，可确定工程成功真正需要的目标6、高要求型—开阔视野，讲明条件，目标排序7、说不清楚型——引导：标准导向或障碍导向

61保存型—启发“回现？嗯，这可以不管，我们有的是钱。钱是我们和银行的事，你们只管利润最大化就行……我们都可以全部持有……”——借了银行多少钱那是秘密！1、如果开展商在会上表现为难，最好会后在私底下确认。2、讲明立场：我们即然合作，就是一体的，世联一定会遵守职业标准保密。3、告知我们为什么要问回款要求：比方：我们以前效劳某工程时：他们坚持利润最大化是唯一目标，可以全部持有；而市场上利润最大化是酒店和写字楼；结果后来发现必须回现还款，而快回现是反而是住宅最低的住宅。关键是这样大大浪费了开展商的珍贵时间。所以要有一个结合财务需要的整体安排。如何明晰目标：我们首先要对应该可能有的目标有认识；要讲清立场和利害关系广州中旅

7屡次的沟通，并充分了解客户背景

千万别先入为主，想当然一我们判断——我们他们尊重的专业公司！我们认为他们的目标应该是……1、潮州人，落袋为安2、第一个工程，平安第一3、开展商没有团队，因此标准太高是实现不了的…目前的深圳市场，工程可以有不同种可能，但考虑到开展商情况定位于中档中高档形象。汇报结果—老板虽然很信任世联，但对这种定位非常失望：1、老板通过开嘉旺，对品牌营销和溢价很有心得2、老板已长期关注和参与一些地产工程，较为熟悉且很有信心。3、是要求品牌溢价和最高回报的人。——最后定的是高档形象和产品。2低调保存型—小心了解背景嘉旺快餐潮州老板“第一次在蛇口开发工程，所以想请你们这些专家来……”“你们是专家，卖多少钱你们来定”

8如何明晰目标；应对模糊型的最好方式——帮他们梳理目标——定义标准

“我们要做世界一流的旅游区……”汉普效劳世联的例子：要世联快速决策，专业公司必须用类似公司成功例子，让客户知道：什么才是标准。3模糊定义型—定义清晰什么是世界一流的旅游区？意味着几种方式…金融街一开始觉得国际一流的度假区就是客户来源国际化，针对国际市场。但实质上度假区的一流是因为在一定资源水平下表现出来的综合效劳能力。我们发现度假区要