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俄罗斯商人的谈判风格

俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点

美国人、日本人都感受至深。下面整理了俄罗斯商人的谈判风

格，供你阅读参考。

俄罗斯商人的谈判风格

(一)固守传统，缺乏灵活性

原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。任

何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口

计划都是经过专门部门讨论决定，并经过一系列环节审批、检

查、管理和监督。在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章

办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。苏联解体后，俄

罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政

策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增

长。政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资

者。但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划

体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对

方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议;如果

是有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符

合客观标准，也拒不妥协让步。

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一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批

要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时

间，这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在体制上有了较

大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。

由于体制严格的计划性，束缚了人个性能力的发挥。而且这种

体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行

审查，并要对所做出的决策承担全部责任。因此，他们非常谨

慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。

近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易

的不断扩大，这种情况有所改变。但谁都不否认，俄罗斯人是

强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资

金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让

步，而不是他们。

(二)对技术细节感兴趣

俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点

美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术

内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，

由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有

较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他

们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细

的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、

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化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。

所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就

产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确

地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时

要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些

不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。

(三)善于在价格上讨价还价

俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点，他们

非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。如果

他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，

从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同

的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。

俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧

美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，

他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们

认为理想的结果。所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有

两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让

步。你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适

当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的

标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是

同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环

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境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲，第二种策

略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚

至数月后，情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已

远远超过欧美。所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，

那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽

量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀

的