豪华车销售讲师手册模板.docVIP

别克豪华车营销讲师手册

P2：我们用户是一群什么样人?豪华车销售更多是对人了解,而不是单纯对车了解

林荫大道是一台什么样车？对车了解不是孤立地了解,而是要基于对用户了解.

二者有没有交集？怎样让她们了解林荫大道？

P4：中国豪华车用户购车调查---她们已经有消费行为,从以往消费来分析一个人

中国富裕阶层社会形象---她们想成为何样人,她们以前买不一定是完全符合她们要求,而且人需求会改变

认知用户---她们是怎样做出购置决定

车分等级，有钱人也分三六九等，一样。

P5：中国有钱人素质不高,除了有钱别比较少.

P6：外部对中国富人评价,其实这些中国富人心里是很清楚,所以她们急于改变自己以往档次不高形象,这对新车型是一个好机会。一来她们有钱，二来她们不想让她人用老眼光看她们，最关键，她们对高级产品没有什么经验，需要外面人来教她，而且她们不会去问那些真正有钱人是怎么过日子，因为她们还很要面子

P7：从这里能够看出中国有钱人其实是很小气，她们认为赚到钱就绝对是她们，一样，表现在消费中也是这么，她们会对价格很在意，并不是我们想象她们对价格不关心。在中国，越是有钱越是小气。

P8：社会形象不佳，但大多数人却很向往，其实。贫穷、温饱、小康、富裕、有钱、很有钱、是一个过程，在国外是一步步走过来，而在中国是跳跃式发展，所以以往积累不够，才会表面有钱，实质贫穷。

P9：这是以多个发展比较快城市作调查，但实际上，在中国真正有钱人并不全在这些区域。而且还有一点，同一个土富豪，在不一样地方表现出来情况会不一样，在大城市消费时候她是有伪装，以那个为调查是有偏差。

P10：时代短促：中国暴发户用十年二十年时间完成了西方富豪几代人才能实现资本积累，俗称“转体富豪”

发迹手段：充满投机、侥幸和非理性，给她们性格投下先天性阴影

炫耀式消费：她们将浪费视做荣耀，将“品牌”性、“符号性”消费视做身份和地位象征。“炫耀式消费”并不单纯是为了炫耀，它背后隐藏着一个深层心结：在官商结盟中曾经“历险”，在“富豪榜”中“囚犯榜”和“追魂榜”，在官员盟友中饰演卑恭屈膝角色和发迹以后仍然挥之不去不安全感，使她们对金钱爱恨交加，积郁着一个需要宣泄情绪。是故“炫耀式消费”也是“宣泄性消费”，潜含着暴发户特有某种报复心理。

还有，想，我期望，我会怎么做，和我真会去做是两码事。比如，有时间我想去旅游，但真有时间可能就是去睡觉。

P11：这些有钱人能骗政府，骗你当然很正常了，关键看你怎么识别，听说看猜验一样全部不能少。她们对钱可能比一般白领看得更重，更小气，因为她们没有社会责任感，认为那些就是她们应得。

P12：她们精神愉悦有一部分和常人不一样，是恐惧，渲泄方法。从这一图上来看，有钱人买车更多是在理性方面，而豪华车理性配置差异基础没有太大差异，可是销量和用户接收度是不一样，为何？作为豪华车来讲，基础理性性能等全部是基础，无须多说，而造成销量和接收度高低差距关键是看是否能符适用户情感需求，

关键提问，服务和情绪包含哪些内容？怎样来表现？最好是把感性东西再转成可量化，因为可量化对她们来讲好比较

P13：品牌：豪华车品牌在有钱人看来全部差不多，至今还有大家认为playboy,梦特娇是真正名牌

价格成本：有钱人也在意，但她更不会明说，而且往往会装得价格不是问题

销售和售后：市场现在面临是硬件过硬，软件缺乏一个现实。有一定用车经验，所以对一般车销售和售后有切身体会，你需要让她相信会有不一样.比如雅阁3.5有一个不一样服务,以区分其它排量车主。广州本田单独为这些3.5L雅阁车主提供“VIC”（Veryimportantcustomer）服务了。此次广州本田针对3.5L车型推出VIC服务包含三个方面：车主，车，生活。?车主：作为3.5L车型车主能够优先取得参与广州本田一系列高端聚会，比如F1、十周年庆典，高尔夫联赛和其它高端品牌联动等活动。?车：3.5L车型车主还能够享受到其它车型车主所享受不到全方位用车售后服务，这其中包含车辆保养提醒，代办车辆驾照年审、保险续保服务，预约上门服务，专员提供接车跟踪服务。?生活：在VIC服务生活方面，广州本田和招商银行联合，共同推出“联名卡”服务，其中包含享受招商银行理财顾问金融咨询，外出行车道路无忧保障服务（中国近300个大中城市及其半径100公里范围内，取得二十四小时无偿道路救援服务），车主医疗及保险方面优惠（首创最高达1500万元巨额交通保险），和招商银行白金卡用户能够享受到其它品牌联合优惠项目。?

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技术/工艺/产地：更多关心产地，认为那才是身份表现，科技含量假如能直接换换成钱贴在车上对她们愈加好

车型设计：重表面轻实质，更不关心品牌历史，因为她们不懂，也历来没人跟她们强调过，