营业汽车认识已添.pptx

营业推广;本次任务需要你了解营业推广策略;通过本任务学习，应能：

了解营业推广特点

了解营业推广策略

;一、营业推广的概念

又称销售促进，是汽车企业运用各种短期刺激手段和活动鼓励购买、经销或代理汽车产品。它对刺激顾客购买和提高经销商的积极性有较好的作用。

二、营业推广的特点

1．非规则性和非周期性。

2．方式较灵活多样。

3．刺激性很强，但促销作用不能持久。;三、营业推广策略

营业推广的对象主要包括目标用户和汽车经销企业两类。

1、对目标用户的营业推广，目的主要是鼓励用户试买、试用，争夺其他品牌的用户，推广策略有：

;（1）有奖销售;（2）赠送消费卡

;（3）提供优质服务

;（4）分期付款

;（5）价格折扣和价格保证;（6）以旧换新

;案例：买一送一，汽车厂起死回生

美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活，致使产品大量积压，资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公司总裁在对竞争者和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种“买一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告，谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。

奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的方法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看并相互转告。;许多人看了广告后，不顾长途跋涉来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车，果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的“南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000美元的回扣。

奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入5000美元，但却使积压的汽车一售而空，减少了大量的仓库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗纳多牌轿车名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个新的汽车牌子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭，到起死回生，生意逐渐兴旺发达。;2、对经销商的营???推广，目的是要鼓励多买和大量购进，并建立持久的合作关系，推广策略有：

（1）交易折扣

（2）销售竞赛

（3）产品展销、定货会议;3、对销售人员促销策略

（1）提成

（2）奖励;四、营业推广活动应注意的事项

1、促销活动成败的关键在于“诱因”是否对目标消费者具有足够的吸引力

2、促销活动的操作办法是否新颖，是否具有刺激性、轰动性和新闻效应

;案例：

台湾三阳工业公司，抽奖促销摩托车，中奖者可到指定的超市搬走自己想要的年货商品，限时5分钟。

这种中奖办法成本很低，但引起了人们极大的兴趣，也引起新闻媒介的广泛报道，大量促销了三阳摩托车。

反之，千篇一律、司空见惯的促销模式引不起人们的兴趣，即使花钱较多也可能失败。

;3．使用过多促销活动可能产生的负作用

（1）降低商品形象或商家形象，引起消费者对促销商品质量或价格的怀疑；

（2）容易使消费者认为让利优惠是正常的，而不让利是不正常的；

（3）可能使消费者对这类活动麻木不仁，视而不见，没有反应；

（4）促销手段如果过于猛烈，过多的抢走了同行企业的市场，有可能成为众矢之的，遭到同行企业的联合反对，或引发同行之间的恶性竞争。

;选择题

营业推广的特点有（）?

A、非规则性和非周期性B、方式较灵活多样C、营业推广见效快