酒店公关销售部工作手册(P)模板.docVIP

XXX酒店公关销售部工作手册

公关销售部在总经理直接领导下，帮助总经理制订饭店销售计划，并联络各个部门认真实施。一个完善销售营运活动必需包含以下三个部分：设置市场目标、制订销售策略、推广并实施销售策略。

市场目标设置，是制订销售策略前提。一间饭店在其筹建期间，就要制订出自己经营方向、经营目标，如建立一间什么规格、性质饭店，期望实现多少营业收入和利润等等，市场目标制订应该在总经理直接领导下，由销售部经理、前台经理、客房经理、餐饮经理、财务经理等关键中高层管理人员共同参与制订。应该指出，在制订市场目标时，不仅要考虑经济效益，同时也要考虑社会效益。

制订目标后，销售部就要以此为依据着手制订销售策略。依据饭店业销售特点，要进行以下多个方面分析：

商品分析。饭店业销售是一个有形商品——餐厅食品、商场商品和无形商品——劳务（客房服务、多种娱乐设施等）。所以，制订销售策略必需从分析本饭店商品质量和市场实际需求出发，只有实事求是地分析自己饭店商品质量，才能在饭店市场竞争中掌握主动权。商品分析具体内容包含：

首先，要正确评定本饭店市场位置。因为一间饭店经营好坏，往往取决于饭店市场定位。其次，要分析本饭店设备标准和维修水平。设备标准亦即“硬件”标准，要分析本饭店设施、设备到底达成什么水平。其三管理人员素质和管理、服务程序，一样要作质量分析。最终，要分析服务水平，这是商品质量组成关键原因，是商品质量关键问题。

市场分析。市场是客观，销售人员经过主观努力去了解消费者需求和欲望，以达成推销饭店商品目标。所以，要进行市场分析，组织推销。通常来说，首先要对本区旅游资源进行分析，其次对客源进行分析，最终还要对当地饭店数量、质量和客源特点进行分析，方便为争取客源和制订对应经营方法提供参考依据。

竞争分析。市场本身就是一个竞争场所，饭店市场也是一样。有竞争就有对手。要想在竞争中处于优势，在竞争中前进，就要了解“对手”。不过，这个“对手”不是“敌人”，而是同行“战友”，所以竞争过程也是为了相互学习、取长补短、共同提升过程。

财务分析。要了解饭店在销售方面所负担财力支援，才能使计划不会成为空中楼阁，可望不可及。

在完成目标设置，制订出销售策略后，就要把关键精力投入于销售策略推广和实施。这就是俗话所说推销。推销要做到以下几点：确定推销对象类别。客人类别多个多样，有公务、商务、旅游、；有团体、散客；有欧美、东南亚、港澳、日本等等。所以，面对众多类别不一样客源，首先要依据当地旅游资源和饭店特点，确定推销对象，确定客源范围，才能收到事半功倍效果。其次要采取多个推销方法去吸引客人。通常说来，有以下集中：信函、广告、委托代理商、上门推销、举行推销会、参与国际性展示会、参与国际性销售组织等。

任何销售策略全部是随市场改变而改变，所以销售人员要有高度灵敏性和丰富市场经验，以灵活方法进行饭店整体推销，以最小投资为饭店赢得最大利润。

第一节机构设置

一、公关销售部组织机构设置以下：

公关销售部经理

公关销售部副经理

商务会议销售代表旅游团体销售代表餐饮娱乐销售代表

文员内勤

二、公关销售部人员配置

公关销售部经理1人、公关销售部副经理1人、销售代表3人、内勤兼文员1人

第二节岗位责任制

一、公关销售部经理

1、在总经理领导下负责饭店市场开发，客源组织和饭店客房销售工作。

2、立即掌握中国外旅游市场动态，定时分析市场动向、特点和发展趋势，确定市场销售计划，报上级审批后组织实施。

3、依据总经理指示，统筹相关部门经营推销活动。帮助总经理接待关键客人。

4、亲密联络中国外用户，了解市场供求情况，用户意向和需求，主动参与中国外旅游宣传、促销活动，和各地域用户建立长久稳定良好合作关系，不停开拓新市场，新客源。

5、常常走访用户，征求用户意见，分析销售动态，依据市场改变提出改善方案，把握饭店营销政策，提升饭店平均房价和市场拥有率。

6、协调各部门之间关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。

7、合理调配使用部门内部人员，调动职员主动性，不停提升职员工作效率和业务水平。

8、了解和搜集旅游市场信息，沟通内部关系。

9、制订部门工作计划、管理制度、工作步骤并督促下属落实实施。

10、完成总经理交办其它工作任务。

二、公关销售部副经理

1、依据部门经理制订销售方针，具体实施对该市场旅行团体、争取商务、散客销售工作。

2、掌握当地域及中国外商务、散客市场及旅游市场动态，依据市场动态定时向部门经理提出销售调研汇报，提出具体市场销售计划和切实可行方案。

3、依据饭店整体销售计划，结合市场特点，提出具体促销工作细则。

4、扩大市场销售网络，熟悉该地域旅游机构、旅行社、交通、预定销售