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三星映月产权酒店营销策划

三星映月产权酒店营销策划

很荣幸能参与一个楼盘营销策划工作，尤其对于一名学习房地产经营和管理大二学生来讲。这次实践使我不仅对房地产营销策划有了深刻感性认识，而且更丰富了自已理论知识，这个成功个案时常在我脑中盘旋。

项目简况

这个楼盘原来叫三星净月潭分时度假村，已经有某家广告企业代理过，但销售情况并不理想。三星度假村地处长春市旅游开发区净月潭国家森林公园内。净月风景区是亚洲最大人工森林，森林覆盖率为80%，被评为国家首批4A级旅游区，距长春市区18公里。

度假村由长春三星集团开发，占地4万平方米，分A、B两个区。A区在公园中央，环境平静、优雅，风景迷人，开发于1999年，共有7栋别墅、两栋会馆，其中标间共78间，实施三星级酒店管理，已成功经营十二个月多，是整个净月潭度假村最火爆，营业额为760万元，每栋别墅平均营业额达38万元，开房率达71%。B区在公园边缘，风景逊色于A区，在90年代初开始开发，因为当初房地产过热，以后成了“半截子”工程，能够说成了一个死盘。伴随房地产业回升，长春三星集团今年买下了这个“半截子”工程。B区由55栋墅组成，计划设计是90年代初做，很落后，间距过近、采光私密性全部很差，门窗设计全部不太合理。

发展商介绍

长春三星集团股份是集房地产、家电、冷冻厨具、餐饮为一体大型集团化企业，企业创建于1989年，十多年来在尹敬学总裁领导下，艰苦创业，发展到今天已拥有总资产2亿9千万元，下设四个分企业，是吉林省50强民营企业。“三星制冷”誉满吉林。1999年开始开发房地产，首个项目即三星度假村。

专业汉桥

汉桥地产策划企业前身是汉桥广告，成立于1993年，关键经营企业营销珍断、企业形象设计、广告制作等业务，企业在总经理候戈领导下日新月异，业绩卓越。进入后企业重新定位改造，走专业之路，专做房地产全程策划，成为长春市第一家本土房地产全程策划企业。接手第一个楼盘是享誉全国国家金奖楼盘——长春明珠，使“汉桥地产策划”成为长春地产策划界一颗明星。汉桥总经理候戈更是声誉鹊起，被尊称为长春地产策划界“老师”。

因汉桥业绩和水平，早已被三星关注，同时候总认为度假村这个项目能够代理，双方一拍即合。当初A区已成功运行，汉桥只代理B区营销策划。

市场调研

我们拿到这个项目后，第一步工作是进行具体市场调查研究。

1?产品调研

三星净月潭度假村A区位置极佳，在净月潭国家森林公园中央，是度假佳所，已经营1年多，很成功，已成为经营典范。B区在公园边缘地带，三面环林，前面是一条公路。B区有55栋别墅，计划设计很落后，汉桥接手后，重新请来了计划设计师，对B区进行修改。三星很快接收了修改提议：降低建筑密度，尤其是进口处那栋别墅，位置极不合理，有损楼盘整体形象，将它炸掉，剩下54栋别墅。墙面、屋顶重新装修，并增建一栋综合会官及部分人造景观等。

2?消费者调研

此时长春住房消费市场已比较成熟，市民生活水平也日益提升，我们着重调查了长春市民旅游度假观念，发?

现：伴随周未双休日实施，很多市民感到去外地旅游时间又不够，而市区又没有什幺好地方可去，而且伴随“三个长假”实施，大家期望能去一个近郊旅游区小住几天。

3?竞争市场调研?

近十二个月来已经有大量外地房地产开发商进驻长春，如深圳万科、大连万达、香港新鸿基等。在售楼盘已达100多个，竞争日趋白热化，已经有大量中高级楼盘滞销。经调查分析发觉市场上尤其有特色，有个性并符合目标消费者需求楼盘甚少。

市场定位

经过一系列市场调研以后，进入全程策划关键工作——市场定位。我们策划部组员开始思索，怎样才能使度假村更富个性，能卓然出色，而且有消费市场。

在几天冥思苦想，猛烈讨论后，候总做了总结：“这个项目地处国家森林公园，距市区十多公里，是度假胜地。以前三星实施分时度假没成功，关键是投资者没有产权，投资观念没有成熟，投资人认为有很大风险，我们楼盘就实施产权酒店经营管理。”

当初大家听到这个陌生概念后，真是不知所云，候总接着说：“产权酒店起源于欧洲20世纪70年代，指将酒店每一个单位分别出售给投资人，投资人将酒店单位委托给酒店管理企业或分时度假网络经营和管理，并获取一定投资回报，通常情况下投资人均拥有该酒店每十二个月一定时间段无偿居住权。”

听完候总讲话，我们分头去Internet、书店、图书馆搜集相关产权酒店资料。为了操作好产权酒店，候总还专程飞往广州、深圳考察当地产权酒店经营管理模式，并和南方部分产权酒店组成份时度假网络。比如冬天南方人能够来三星度假村旅游观雪景、滑冰等，而北方人能够到南方去享受烂灿阳光。

经过几天整理研究后，我们将这个楼盘定位为产权酒店——投资、升值、尊贵、自居。目标消费群：长春市73位顶级富豪（B区只有73个单位，在长春能常常旅游度假，并能住得起高等级墅只是少数高收入人群）。