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人寿保险应用整体产品营销策略的研究

摘要：整体产品作为现阶段市场营销环境中的核心观念，将其应用到人寿保险产品研究中，能够使其产品划分为核心产品、形式产品以及延伸产品三大模块。而人寿保险企业整体产品销售模式分别对这三大板块实施整体分析，借此使人寿保险公司在将顾客需求及产品使用周期为基础的核心能力、产品定位和区别化、以及服务的增值与反馈等角度展开有效改善。本文将从人寿保险应用整体产品营销策略进行研究，借此推动企业长期稳定发展。

关键词：人寿保险；整体产品；营销策略；应用方法

在社会迅猛发展及不断推动下，人民生活质量及水平逐步提高，且社会大众的风险防范意识逐步加强，导致人民群众对保险需求量不断增加，而人寿保险在其中发挥着至关重要的意义及价值。伴随整体产品概念的出现，其充分展现出以客户需求为依据的现代化市场营销观念，同时对于保险企业管理及现代化市场销售具有至关重要的引导作用及价值。基于此，应从整体产品营销策略进行探讨，进一步加强企业真实收益。

一、人寿保险整体产品概述

整体产品能够充分展现出以客户需求为目标的现代化经济市场销售理念，对现代化企业管理及市场营销具有关键指导意义及价值。整体产品概念可从三个角度进行研究，其中包括核心产品、形式产品以及延伸产品。核心产品代表的就是产品本质功能，能够充分贴合顾客基本需求的模块，同时也是最根本的环节；形式产品就是指产品外部展现出的多元化形式，其中包含品牌、包装、外表、特点、效用等，顾客可以从外观直接了解到形式产品，且核心产品就是借助形式产品进行展现；延伸产品主要就是在消费环节中，顾客可以享受到的附加服务及各种利益，例如售前、售中、售后各项服务等，人寿保险企业整体产品概念如图1。

核心产品——预防风险及投资理财部分。人寿保险企业产品的核心就是为了在遇到风险时，给予客户转移风险的工具。基于此，其核心产品包含风险保障模块。而伴随保险产品的逐步创新与调整，分红型人寿保险等险种不断涌现，同时给予消费者投资理财工具，由此可知，其核心产品同样涉及到投资理财部分。

形式产品——保险费用、品牌、险种特点、保险单据等。形式产品作为核心产品外部表现形式，借助实际险种创设及整合，借此贴合客户多样化需求，例如养老保险、子女教育保险、医疗保险以及意外保障保险等。同时，借助较低保险费用、品牌效应及险种特点，加强品牌在同行业之间的竞争能力。

延伸产品——消费者在选购保险险种时得到的额外服务及各种利益，其中包含售前服务、售中服务、售后服务、促销赠品、福利以及增值服务等各种内容。

二、人寿保险应用整体产品营销策略

（一）核心产品层营销策略

1.以顾客需求为基础，研发核心业务

消费者需求代表着目标市场，只有真正做到以消费者需求为基础，研发保险险种，才可使产品竞争能力逐渐加强，借此获取市场占有份额，同时这也是整体产品含义的核心内容。

以消费者需求为基础能够围绕三个方向开展：其一，拓宽新项目领域，研发新保险品种，从而使保险产品涉及面更加广泛；其二，积极挖掘现存项目领域，使现有保险险种得到扩充，借此使之更具吸引力，从而使其逐步满足客户多元化需求；其三，开展定制化，充分借助新型保险销售方法，例如网络营销等，进一步达成快速、便捷的为消费者给予贴合其特殊需求的保险产品及服务内容，尽可能满足顾客多样化需求。

2.以保险产品生命周期为导向，开发核心产品

保险产品生命周期就是指某种保险产品融入到保险市场后，经过投入、成长、成熟以及衰退四个环节。在此过程中，保险产品营销总量及利润率存在明显差异性，能够依此展开判断。

在投入阶段，因新保险产品在保险市场中的认知度不高，因此消费者需要经过一段时间了解及熟悉，方可接受此险种。由此可知，其营销总额偏低，再加上产品推广及宣传费用较高，导致实际利润随之降低。并且，在投入阶段，按照消费者对产品反应程度，还需对新保险产品展开一定范围内的调整，借此使其更加贴合顾客的保险需求。

在成长阶段，新保险险种推广及宣传作用已取得明显效果，同时产品已按照消费者需求予以调整及完善，且消费者对新保险险种接受程度逐步加强，市场占比逐渐提高，从而使得营销总额明显加大。同时，因产品已得到顾客认同及接受，使得产品推广及宣传经费与投入期相比明显降低。由此可知，在成长阶段此产品实际营销总额将明显提高。

在成熟阶段，因此保险险种的成功销售会引起其他保险企业不断推出同类型险种，并且能够根据此产品创设出具有更多额外服务的保险险种，因此使得保险市场竞争关系越发激烈。同时，潜在购买用户不断降低，产品实际营销额度将缓慢增长，更甚者将下降，实际利益也会随着降低。

在衰退阶段，因消费者需求达到饱和状态，加上其他保险企业对产品进行更新及调整，不断涌现出更多满足消费者需求的险种，导致这部分保险产品营销额度及利润大幅度降低。基于此，保险公司需想办法使该险种寿命周期不断延