大客户销售技巧与客户关系管理课件.ppt

大客户销售技巧与客户关系管理;大纲;;客户细分的攻守模型;大客户销售的资源分派;攻守模型与平衡计分卡的四类指标;大客户采购5要素;大客户拓展的六个关键环节;销售漏斗管理;销售机会的几种环节;不一样采购阶段的不一样赢率;采购阶段;销售机会管理的三个指标;销售估计;销售进展;漏斗外销售额;;大客户分析环节;向导在哪里？;向导的作用;怎样让向导乐意帮你;;决定成交的四类人;大客户销售中的“雷区”;搜集资料;客户资料;组织构造分析;理解客户的个性;销售机会把握的难点;大客户销售的成果;成果：;成果：;案例分析;大客户销售格言;;大客户销售关系管理的定义;客户关系管理的价值;信任来自于心中的权威和关系的亲密;使自己变成专家，获得客户信任;Specify（理解）

Evaluate（评估怎样满足需求）

Remedy（提出可行的）

Verify（反馈与跟踪）;

持续购置的意愿、态度、行为

向他人推荐

拒绝转向竞争对手;推进与大客户关系的发展;最锐利的销售武器：赞美;真诚赞美彰显你的修养;对大客户的赞美;A象限的常用语及他人对他的评价;B象限的常用语及他人对他的评价;C象限的常用语及他人对他的评价;D象限的常用语及他人对他的评价;投其所好练习：四象限沟通环走模型;;思索一下;检视自己的问题;3步方略;Situation现实状况

Problemidentification发现问题

Implication问题导致的影响/后果

Needs-off需求确认;FAB的妙用

Features特性

Advantages长处

Benefits收益;力量型陈说(PowerStatement);力量型陈说的目的;次序技术的视频研讨;;下一种利润增长点;信用的定义;营销战略;营销战略;赊销的十大好处;在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区;*;*;;场景一;误区一：赊销等于销售;场景二;误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。;;*;*;*;*;*;*;*;;向狼学收款;电话催账法—嘴角上扬;电话催账法—故作惊讶;债务人常见迟延借口应对;*;*;;案例：怎样向开发商收款;问题一：请找出开发商给别的企业回款而不给我们的原因？;问题二：开发商的付款流程是什么？;问题三，在目前的局面下，面对开发商，我企业的收款切入点——我们的比较优势是什么？——开发商中谁对如下原因感爱好？

（a???售助理b销售经理c财务d总经理）;

谢谢！

祝大家前途似锦!