督导培训手册-.doc

培训计划书

第二节课时（3小时）

时间内容培训技巧规定学员活动

90分钟 卖场建设讲座、提问 听课

专卖店

商场店中店

60分钟 店铺损益计算讲座、提问听课

30分钟结论

总结以上所学内容讲座听课

提出考核规定

卖场建设

区域卖场建设应根据总公司市场规划，结合各区域市场状况制定出卖场建设的进度、卖场建设的类型并合理配置，以形成最佳的专卖体系网络建设：

卖场资讯

对目的卖场作如下调查：

商场店中店

商场地理环境；

开业时间及以往经营状况；

商场合有者背景、管理者素质、商业信誉；

商场定位，客流状况；

鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌状况；

也许得到的卖场位置；

预估也许达成的营业额；

专卖店

（1）店铺商圈地理环境；

（2）店铺前期经营状况；

（3）相邻店铺竞争品牌及其销售状况；

（4）店主的素质、和操作品牌的能力；

（5）店铺的营业面积；

（6）预估该店铺也许达成的营业额；

将以上相关资料整理并分析，考虑本区域可运用的资源，拟定可开设卖场的数量和类型。

（二）协议谈判

商场店中店

向该卖场主管经理介绍公司背景、总公司市场规划、分公司市场计划及产品等。

进入该商场条件、时间及准确位置，进店装修时间及规定。

各类费用标准及拟定，按如下原则办理：

扣率：取费标准参照本区域同类商场，付款方式每月货款中扣除。

促销费：取费标准分为营业额或回款额的1-2%，付款争取最低标准并从货款中扣除。

赞助费：一般不接受，如确须考虑时须与总代理协商。

服装费：店中店应坚持我方店服，专柜可接受商场规定。

营业员工资：店中店我方营业员由我方支付；一类商场专柜营业员工资或销售提成由我方支付。其它类别的营业员工资尽力由商场支付，销售提成可考虑我方支付。

质量保证金：一为固定金额（5000–10000元）进店时一次性交清；另为撤店最后一个月营业额的20%扣款。免交或争取后一种方式。

服务保证金：500–1000元，争取低数额，从第一个月货款中扣除的方式。（此款项须在与该店营业员签定协议书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏短舞弊时原数退回）

装修费：店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费，一般不承担商场分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建规定分摊的装修费用，可根据具体情况付给。。

广告费：一般不考虑，特殊可根据情况付给。

打折促销费：商场统一打折活动，其折损金额由双方各承担50%。我方积极性促销活动打折低于7折（含7折）的，规定对方承担50%或减少扣点。

销售保底：按经营面积大小争取不保或最小保底额，采用半年或一年期的结算方式。可承受保底额参考：[根据产品的具体业绩做响应的调整]

商场类别卖场性质保底金额结算周期

一类男女鞋店中店6-8万6个月

一类男/女店中店4-6万6个月

一类男/女专柜3-4万3-6个月

二类男女鞋店中店4-6万6个月

二类男/女店中店4万6个月

二类男/女专柜不保底———

三类男女鞋店中店不保底———

专卖店

房租，一般为一年，根据地段和区域的不同该项费用也有较大差别，尽也许争取最优惠的条件。

房屋转让费，黄金地段或未到期的铺面一般都有转让费，费用也根据各区域适时考虑。

工商费

地税

国税

房地产税

城市管理费

卫生费

水电费

店铺装修费

员工工资

（三）协议签定

协议签定前，须仔细审核协议内容与谈判条件是否相符，督导、总代理与合作关系单位协商后，按协议内容签定文本协议。

（四）卖场勘察

按协