Neo＋2024销售增长实战蓝皮书.docx

CONTENTS

CONTENTS

01序

01

序言

锁定细分市场，识别精准客户03

锁定细分市场，识别精准客户

03

第一章

第一章

1.1找准细分市场,做小鱼塘中的大鱼 04

1.2T0P+BANT原则,缩小客户范围 06

1.3三维度评估法,锁定理想客户群体 08

1.4分析难易程度,精准制定拓展策略 10

制定大客户计划，赢得关键胜利13

制定大客户计划，赢得关键胜利

13

第二章

2.1掌握基础方法论,七步做好大客户计划 14

2.2攻破两大计划难点,打造满分“制胜宝典” 18

2.3利用Al技术,提升大客户计划制定效率 21

激发潜在需求，加速商机推进23

激发潜在需求，加速商机推进

23

第三章

第三章

3.1三大要素分析,揭示客户潜在需求 24

3.2拿下四大里程碑事件,加快销售进程 27

炼内功+借外力，提升赢单效率30第四章

炼内功+借外力，提升赢单效率

30

第四章

4.1维护客户关系,为项目赢率加码 31

4.2借助内外资源,提升打单效率 34

序言

在当今这个快速变化的商业环境中,B2B企业正经历着前所未有的变革。传统的以产品为中心的销售模式正在逐渐被以客户为中心的模式所取代。在这个过程中,客户不再仅仅是交易的对象,而是成为了企业最宝贵的资产。为了实现持续的增长，企业必须围绕客户展开销售活动，实现从客户定位—客户选择—商机跟—赢单的全链路精细化管理。

本书集结了销售管理类畅销书作者、知名自媒体主理人、前IBM、思科、甲骨文等知名外企管理负责人等五位销售管理大咖在销售易直播间留下的深刻见解,他们从各自丰富的经验和独特的视角出发,为我们详细阐述了如何在新的市场环境下,实现以客户为中心的销售策略。书中不仅探讨了如何通过精准的客户定位来锁定细分市场,而且还深入分析了如何通过有效的客户选择和商机跟进来加速销售进程,最终实现赢单。

这本书不仅是销售管理者的实用指南,也为所有希望在激烈的市场竞争中脱颖而出的企业提供了宝贵的策略和方法。通过阅读这本书,读者将能够获得—套完整的销售增长策略,从而在以客户为中心的新时代中取得成功。

2024销售增长实战手册-01

2024销售增长实战手册

-01-

好的销售不卖产品,而是沟通业务。而客户潜在需求的挖掘,就是通过决策人找到业务问题,通过对业务问题的分析,给到客户解决方案,而客户对解决方案的购买就产生了客户的潜在需求。

葛光祥畅销书《价值销售》作者

葛光祥畅销书《价值销售》作者20年+B2B销售和销售管理经历lBM全球submitAward获得者

销售团队不仅要依靠自身的能力和努力,还必须学会借助上级领导、市场活动、K0L、合作伙伴等资源,将客户经营这项“内功”,与以上“外力”相加,才能产生1+12的效果,加速赢单。

warren

warren销售管理专家、前symbio大中国区销售副总裁Ex-lBMer、Ex-ciscoer

借助销售漏斗,销售人员可以结合CRM的数据,清楚明白究竟是哪个环节出了问题,并针对此环节集中力量优化。要提升转化率,就要善于利用销售漏斗,不断优化每个环节,为提升转化率打下基础。

倪建伟

倪建伟大客户销售专家原德国西门子销售总监

大客户对公司的意义在于其显著的业绩贡献、战略地位和行业影响力,能显著推动企业发展。对销售个人而言,大客户意味着更多销售机会和业绩提升,有助于加速达成年度绩效目标。

徐

徐曦销售易销售副总裁大客户销售专家

在Al技术快速发展的今天,销售团队要善用Al、巧用Al:通过分析客户数据,帮助销售团队精准把握客户需求;帮助销售快速成稿,提高工作效率和个性化服务水平,优化客户体验并推动业务增长。

高

高辉原戴尔甲骨文微软销售团队负责人高潜咨询合伙

P以上排名不分先后刁

第一章锁定细分市场识别精准客户1

第一章

锁定细分市场识别精准客户

1

找准细分市场

1.1

1.1

客户细分是—组有类似业务需求、供应商能提供类似价值主张、相互之间参照购买的客户群体。所以在细分市场中每完成—次销售,都会推动其他客户购买。从这个意义上分析,要拓展的是指定细分市场下的客户,而非—堆离散的客户集合,对公司才更有业绩回报。