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银城酒店市场经营计划

A市场总体分析及估计

A.1酒店市场营销环境估计

从这几年东莞酒店业发展能够看出，因为东莞经济正处于一个高速发展阶段，各方面投资者对东莞酒店商机全部十分看好。实际上，现在东莞酒店业和珠三角其它大城市相比，不管在平均入住率和平均房价全部处于一个领先位置。所以多年来投资兴建酒店项目如雨后春笋，势头十分迅猛，而且出现了一个断层现象，那就是，三星级以下酒店和五星级酒店数量很多，而四星级酒店则极少，其中又以五星级酒店增加数量最为显著。在未来几年内，五星级酒店数量还会以一个较高速度增加，之所以出现这种现象，是因为广大投资者全部看好东莞高级次商务客源市场这块肥肉。由此我们能够预见是：在未来五年内，因为五星级酒店数量急剧增加，五星级酒店之间竞争会日趋猛烈。每个五星级酒店在高级次商务客源所占市场分额会越来越少。

A.2竞争对手分析

严格来说，每个五星级酒店全部是我们潜在竞争对手，但在莞城地域，我们关键竞争对手是御景湾、富盈、嘉华这三家五星级饭酒店。

*御景湾

该酒店现在是莞城区域内开房率和入住率最高，因为其投资方法是东城区政府关系，现在决大部分市府、区府接待全部放在这家酒店，这部分创收占该酒店总收入50%，这从我们从该酒店前20位关键商务用户中调查得到证实。所以我们有理由认为，该酒店优势并不在于她环境优美，而是市、区政府给了她最大程度支持。从该酒店客源起源分析中，我们发觉御景湾之所以在一投入市场后，立即就出现如此乐观经营情况，关键是迎合了决大部分用户喜爱尝试新酒店口味。实际上，在酒店硬件和软件方面，她和我店相比较优势并不显著；而且，她关键销售管理人员曾经在我店工作过，对于我店客源结构和情况全部相当熟悉。所以造成从1月到8月这段时间，我店较多商务客源被分流到该酒店。不过，我们认为这种现象只是阶段性。因为在开业早期进展相当顺利，该酒店领导层对于酒店发展开始展现出一个过分乐观态度。其实，在我们看来，该酒店有以下多个致命弱点：

1.地理位置不适合商务型客人入住。这可能是大家不认同，不过经过我们跟大量商务用户调查得悉，在御景湾入住对于用户购物、交际有着很多不便。任何事物全部有正反两面：环境优美，湖光山色确实是个卖点，不过这种优势仅对于观光渡假型客人有长久吸引力，而对于比较重视购物、交际、饮食商务型客人吸引力却是短暂。这就是为何在我们调查里面发觉，其实御景湾在商务客人客流量方面基础和我店持平。其关键客源还是起源于市、区政府那些硬性指定性接待。

2．御景湾是一家刚投入市场营运新酒店，即使她在职员培训及部门运作方面会做很大投入和努力，不过受到客观原因影响，新酒店在营运早期，总会出现如部门之间配合不顺畅，职员流动性较大情况。这势必给对客服务造成影响，尤其是在酒店房满和超负荷运作情况下尤为突出。实际上，我们接触过很多用户，全部对御景湾服务质量表示疑义，甚至连市区政府相关接待也曾出现过严重投诉事件。这就是为何从11月份开始，政府接待又回流到我店原因。同时，也有部分商务型用户因为不满该酒店服务和在购物、交际、饮食等很多方面不便而回流到我店。所以，面对这种情况，明年我部在营销策略方面，会针对这种有利契机，加大我们销售力度。我们有充足信心，用户会重回银城怀抱。

3．富盈和嘉华，这两家酒店经营模式全部是以娱乐来带动餐饮和客房销售，娱乐是她们最关键卖点。她们关键客源是当地相对富有从事商业活感人士和台湾、香港客人。严格来说她们不能称之为商务型酒店。在包含到相关商务用户需求服务，这两家酒店全部不含有太大优势。这就是为何这两家酒店开房率很高，但平均房价却很低原因。她们全部知道她们产品是什么，在商务客人需求方面，她们全部不能提供很专业、很细腻服务。价格过高肯定会引发这一部分客人不满。而在娱乐方面，我们认为我店就算经过合适改造，也是无法和其竞争。所以，假如我们想战胜对方，就要避开对手锋芒，不在她们优势上和其竞争，而把能提供专业、细腻服务作为我们拳头产品。毕竟，商务客源有多个需求，娱乐只是其中之一。对于她们来讲，能提供优质、针对商务型客人需求服务，令她们能够顺利完成工作，办得成事，能做得成生意，才是愈加关键。以商务用户这种需求为我们目标，我们才能找到自己位置，才能战胜我们竞争对手。

A.3我店各类客源估计和分析

我们两大关键目标市场是日本和台湾。其中，日本客源是我们不仅需要力保，还要尽力去扩展客源，是我们销售工作一个关键。现在，我店日本客人百分比占了40%，这是相当可观，也是我们竞争对手最想争夺。众所周知，日本客人有着较强综合消费能力。因为我们在9月份引入了大量日本客源，（尤其是长住房）在我店形成了一个日本客人工作、生活小圈子，这是一个很良好开端。我们将在明年销售服务中，提升我们力度和质量，保住这一客源市场。并利用“小圈子”作用把更多信息带给其它日本客人，令