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《销售管理》
SALESMANAGEMENT
销售目标管理
目录第2页
销售目标管理的步骤
销售目标管理的步骤
《销售管理》
销售目标管理
销售目标值的确定方法
4
第一节优秀销售人员的基本特征第3页
一、确定销售目标
1．销售额目标：指公司向各个区域市场下达的销售额任务，以出货额或量计算。
2．销售费用率目标：指公司规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，
具体包括：条码费、助销物、广宣品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。
3．销售利润目标
4．其他目标
第一节优秀销售人员的基本特征第4页
二、分解销售目标
1分解目标要高于下达的目标
2保证分解目标既有挑战性，又有可执行性
3便于控制管理
4分解到每一天
5目标要进行日点检
一
第一节优秀销售人员的基本特征第5页
三、签订销售目标责任书
1.在规定的时间内完成。
举例，某企业每年12月31日前，
销售管理部确定各区域的年度、
2.销售目标要进行具体确
季度销售目标和费用率，由营
认。举例：某企业每季度第三
销总经理、总经理审批，并由
个月5日前，由省部和直属区域
销售管理部以公司文件的形式
经理向销售管理部上报下季度3.目标责任书签署。
直接下达给各省部和直属区域。
销售目标确认书和分解表，经举例：某企业每季度第三
销售管理部评审、沟通与调整，个月末，由区域经理签署
由营销总经理审核、总经理审季度销售目标责任书，并
批。经销售管理部经理确认，
由营销总经理签字生效。
第一节优秀销售人员的基本特征第6页
四、审核/审批销售目标
1.限定目标分解表等报表时间
例如某企业要求区域经理的各类报表必须按照要求的规定时间内上报，每超时一天扣罚工资100元，由销
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