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《销售管理》
SALESMANAGEMENT
销售管理的内涵及研究内容
目录第2页
销售管理的含义
销售管理的含义
《销售管理》
销售管理的内涵及研究内容
销售管理研究的主要内容
4
第3页
西方主要观点国内主要观点
Ø销售管理就是计划、执行以及控制企业的销售活动，
以达到企业的销售目标？（美国印第安纳大学教授达
林普）
Ø销售管理是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和Ø销售管理就是管理直接实现销售收入的过程。（中国
报酬等进行设计和控制。（菲利普·科特勒）人民大学李先国等人）
Ø销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理VSØ销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制
应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。（美国学和评估，力求做到在满足顾客需求的同时实现企业的
者约瑟夫·P·瓦卡罗）目标，重点是对人员销售的管理。（武汉大学欧阳小
Ø销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督（拉珍等人）
尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·特里奇）。
可见，西方学者普遍认为销售管理就是对销售人员的
管理。
第4页
Ø广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。我国绝大多数学者对销售管理的观点就是广义上的，这是
因为我国市场经济发育不完善，企业中营销活动划分不是太详细，销售活动包括的范围较广。
Ø而狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理，在市场发育比较好，企业营销职能部门划分较细的西方
发达国家持这种观点。
Ø本书所定义的销售管理是指对企业所有销售活动进行的计划、组织、培训、领导和控制，以达到实现企业
价值的过程。也就是说，本书研究的是广义的销售管理。
目录第5页
销售管理的含义
《销售管理》
销售管理的内涵及研究内容
销售管理研究的主要内容
销售管理研究的主要内容
4
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西方主要观点国内主要观点
Ø菲利普·科特勒认为，销售管理涉及三个方面的Ø李先国将销售管理研究的内容分为四个方面：1.销售规划
内容：1.公司在设计销售队伍时应作什么决策，管理，包括销售计划管理、销售区域管理、销售渠道建
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