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《销售管理》
SALESMANAGEMENT
销售组织设置的程序
【案例分析】第2页
6.检查和评价销售组织
5.配备组织人员
4.设计组织结构
3.建立组织职位
2.确定销售组织
内部各项活动
1.分析销售组织环境
一、分析销售组织环境第3页
市场状况竞争者状况企业状况
第4页
二、确定销售组织内部各项活动
三、建立组织职位第5页
专业型和协调型直线型和参谋型临时型和永久型
四、设计组织结构第6页
1．分权化程度
分权化程度即权力分散到
什么程度才能使上下级之间更
组织结构的设计和好地沟通。
职位类型密切相关2．管理宽度
管理宽度即每一个上级可
以控制的下级人数。
销售组织结构的设
计是销售战略规划设计组织结构要
的重要内容立足于将来
五、配备组织人员第7页
配备组织人员需考虑的情况
在分析销售组织人员配备时，必须考虑两种组织情况，即新组织和再
造组织。相比较而言，再造组织的人员配备要比新组织的人员配备更
为复杂和困难。这是因为，人们总是不愿意让原组织发生变化，他们
视再造组织所提供的职位和工作为一种威胁。组织经过调整后，许多
人在新的职位上从事原有的工作，这也大大损害了再造组织的功效。
同时，企业解雇原有职员或招聘新职员也是容易的事。
在销售组织中，应该重视小组人员配备
在销售组织中，小组人员配备也应引起重视，小组往往是企业为完成某项
特殊任务而成立的，是组织的一个临时单位，其成员多从组织现有的人员
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