医药企业的信用销售管理.pdfVIP

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随着医药行业迅猛发展，我国医抽象的商业信用为基础的虚拟资产。信用销售管理为目标设立总经理或董

药产值增长很快，2010年，中国医药3．缺乏防范信用风险的机制和措事会直接领导的独立的信用管理部

工业总产值达到1．26万亿元，到施。有些企业由销售部门承担信用销门。信用管理部门的工作岗位包括：

2015年，全国医药工业总产值将达到售管理职责，而有些企业由财务部门具备坚实信用管理基础知识、熟悉信

3万亿元。随着竞争加剧，医药企业承担，这都不是有效地防范信用风险用销售业务、有实际信用操作经验的

在业务往来中大多采用赊销方式。为的机制。因为销售部门以销售业绩为信用管理经理，具备档案管理技术知

了减少应收账款回收的风险，部分企导向，而财务部门虽然重视企业的现识的信用分析的内勤人员，电话催款

业采取先款后货，或者现款现货的销金流量，但他们并不了解客户背景和员以及具备法律知识且客户服务经验

售模式，这种模式严重阻碍了医药企交易状况，无法对信用风险做出准确丰富的商账催收外勤人员等。

业将新产品推向市场的步伐，从而影的判断，甚至造成销售部门与财务部2．对医药企业的客户进行归类管

响了企业规模的扩大和长期的发展。门的冲突，这种冲突要么影响正常的理。为了便于更好地对客户进行管

这种倒退或落后的交易手段与现代市销售工作，要么对信用管理失去控理，制定信用政策，医药企业应该先

场经济规律与秩序极不相符，给我国制，拖欠仍会大量发生。将其进行分类：

的“永远的朝阳产业”蒙上了一层阴4．没有完整的客户信用档案和管按销售渠道进行分类。①企业一

影。理措施。由于没有完整的客户信用档顾客；②企业一医药零售商一顾客；

一、目前我国医药企业信用管案，企业往往存在下列情况：①业务③企业一医药批发商一医药零售商一

理中存在的问题人员往往忽略对医药零售药店的客户顾客；④企业一医药代理商一医药批

1．信用管理意识淡漠。企业信用资信调查，单凭一些感性认识就开始发商一医药零售商一顾客；⑤企业一

管理知识是我国企业界的“稀缺知在药店铺货，过不久去收账时，发现医药物流配送企业一医药批发商一医

识”，根据新华信商业信息咨询有限该药店已关门停业，账款就无从收药零售商一顾客。对医药零售商、代

公司2002年对全国5000家企业信用管起。②由于企业对赊销客户了解较理商、批发商、物流配送企业分别进

理现状的调查结果，完全没有信用管少，一旦销售人员离开企业时没有尽行管理。

理功能、企业管理人员甚至没有听说职交接工作，赊销客户就无从查寻，依营销管理分为普通客户、核心

过信用管理的企业，约占51％。到拖欠的账款很难收回。③企业面对庞客户。划分标准是“二八”原则：

2011年，这种现状有所改观，但是，杂的信用客户，核算差错难以及时发20％的销售额由80％的客户完成，称

仍有将近三分之二的企业没有建立真现，不能及时了解应收款动态情况以为普通客户；80％的销售额由20％的

正的信用风险管理体系，更别提利用及债务企业营运详情，造成人为坏账客户完成，称为核心客户。

信用工具去开拓市场。同样，信用管损失。④与追索应收账款有关的合依地域分为东北地区、华北地

理知识的缺乏也成了医药企业发展的同、发货回执等资料的散落、遗失有区、东南地区、西北地区、中原地区

瓶颈。可能使企业已发生的应收账款该按时等，或者按省份划分。

2．对货币的时间价值和效益实现收的不能按时收回，该全部收回的只依合作时间长短分为老客户(合

措施理解不够。由于采用信用销售，有部分收回，能通过法律手段收回的作两年以上)，新客户(合作两年以

使得企业的资金流和物流不一致，货却由于资料不全而不能收回，直至最下)。

款不能及时回收，已经实现销售产品终形成企业资产的损失。