第九章：跨文化谈判(新).ppt

二、文化对谈判的影响*西南大学荣昌校区商贸系沈忠明制作版权所有*西南大学荣昌校区商贸系沈忠明制作版权所有教学目标：认识文化差异对谈判产生的影响；掌握跨文化谈判成功的要点；了解典型国家和地区人们的谈判特点和风格。第九章跨文化谈判教学时数：3学时第一节文化差异与谈判一、文化与谈判（一）跨文化谈判中文化的“身份证明”1、跨文化谈判即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征，而这些特征全然地或至少部分地不同于另一方谈判者所属群体的特征，从而文化成为不同文化者的一种“身份证明”。2、跨文化谈判中文化的“抵御中心”文化的抵御中心概念阐述了文化差异对谈判态度与谈判行为的离间作用，即文化的差异先于谈判态度和谈判行为的差异而存在，文化会影响谈判态度和谈判行为的选择，从而，在跨文化谈判中，不同文化所导致谈判者在谈判利益和策略行为的差异将与谈判者在利益和目的方面的分歧、差异交织在一起，形成谈判中的冲突、争端和对峙。根本区别源于：谈判者及谈判活动与谈判协议履行环境的文化差异。区别A国政治法律经济文化社会A国公司B国政治法律经济文化社会B国公司差异谈判跨文化谈判的特别问题语言障碍、沟通方式、政府介入、汇率风险价值观念、意外风险、体制规范、其他问题二、跨文化谈判与同文化谈判对沟通过程的影响对谈判风格的影响对时间和空间概念决策结构与决策权限对法律制度的影响对谈判认识的影响语言过程：意义反；非语言：差异。高内涵和低国家美国时间强；拉丁美洲和阿拉佰国家则反。心理距离。政治经济体制、法律制度、企业制度等而异。禁止的、允许的。差异及执行的程度。美认为谈判首要目的是达成协议，东方则签署协议正式开始东方型国家如日本，西方文化欧美国家。第二节不同文化间谈判特点的比较类似中国人集体负责，自下而上强，计划仔细大和文化委婉间接注重关系对等原则进取登级观念彬彬有礼日本人执行严格登级化权限受限爱拖延效率低僵硬离间必然讲价重关系，熟人介绍热情好客谦恭爱社交俄罗斯契约之民个人负责企业军队很强，守时讲效率周密强硬善讨还价对关系严肃小心刻板沉稳自信好强勤奋严谨德国人签约后改，执行好个人承担对别人严自己随意先聊新闻和文化重关系，先交友再生意乐观开朗热情幽默浪漫法国人较守信用交货道德低等级性强重身份守时准时按计划办讨价还价余地少不轻易建立个人和商业自豪排外绅士风度保守英国人严格履行合同，法制意识强个人责任自上而下代表团少很强，强调效率，定谈期限直率坦诚是非理性明确直接，不重谈前个人，维持老关系创新竞争进取，外露自信追求物质美国人对合同态度决策程序时间观念沟通方式关系建立民族性格国别一、不同文化的谈判特点二、如何对待谈判中的文化差异（二）对待文化差异的技巧1、要有更充分的准备2、使自己被对方接受3、避免沟通中的障碍和误解4、审慎交往（一）对待文化差异的原则1、因循文化认识谈判者行为2、正确对待文化差异3、接纳不同的文化4、制定灵活的谈判策略