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建设工程的投标策略与技巧

一、投标策略

投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉，以及伴随

着熟悉度的增加，在不同的接触时期使用不用的投标策略与手

段，是其依据现实的情况下出发，对其所做的一个调整与监

督，旨在让企业在不同的时段掌握主动权，因此依据其动作的

不一致，呈现出前后两期的投标策略。

1.前期的投标策略。根据对于招标公告，招标工程、业主

情况的熟悉程度与接触，对于所在国家的安全性系数与利益系

数作为最优评估。首先,应从本企业的客观能力入手，看自己

企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考

虑以下事宜是否符合企业经营发展方向：是否具有外部竞争;

技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;

设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操

作的规范性制度。通过对于自身理念，技术水平，装备之间，

组织管理能力之间的相互配合，明确自己的定位与工程之间的

差距，作出决策，而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会

形成自己的特色。

其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情

况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿

海，和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履

约态度、支付能力,工程进度，以及维修等问题，劳动力的情

况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力

的多少，以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境

的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活

用品的价格，预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之

间的相互联系，在银行的利率，担保收费等费用，以及与保险

行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各

项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影

响，以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等;竞争

对手的表现，他们的信誉，能力，技术与装备，以及自我定

位，对其的以往的投标进行研究，来判断其基本的思路情况所

在。

2.投标决策后期阶段的策略。

2.1低价薄利策略。这种策略的使用是以在竞争激烈的环

境之下或者说在急于在某一地方营造展示自身的影响以及存在

的情况下使用。施工条件好,工艺明了,工程量大且一般企业都

能做的工程;本企业在该区域之内有工程,而投标工程又可以使

用或者共享这些基本的投资资源所在，在有条件的情况下在保

证质量的情况下可以加快施工进程;投标项目遭到大批对手的

围绕形成竞争激烈的工程。

2.2高价赢利策略。这是在报价过程中以实现最大的赢利

作为出发点的策略或者直接就是在前期要做，后期要放弃的工

程或者在进度上面要求限期完成的工程。在施工条件差的项目;

技术要求教高的项目,结合公司在这一方面的知名度与美誉

度，声望较高;工程对于投标方自己觉得是形同鸡肋的吸引力

的小项目，可以进行高要价的策略，使其被动的消失掉，这也

是将自己重新塑造的一个好机会。

2.3联合型策略。对于一项超大型工程,一般情况是施工

作业的难度较大、投资大资金充足、关联设计的专业广泛,要

求是比较高的项目，单独投标因为自身经验所限制而不能胜任

的情况，因此联系在这一方面其他的工资共同执行因此在这种

情况下面进行企业联盟，之间进行资源的互补与开发，利益共

享，风险承担的责任，不仅在相互之中实现利益的共赢，且促

进技术之间的不断切磋与相互配合机制的形成，着眼于未来的

设计。

二、工程投标报价的策略与技巧

不同性质的标采用不会采用相同的策略:企业的劳动力出

现大量的剩余情况时，在后期没有投标中的工程，应该争取投

中标，使的企业自身运作起来，这样不仅减少成本的增大，同

时对于企业的稳定性与市场之间的效益给关联起来，因此在这

样的情况下应该一鼓作气拿下投标，不管对方是否有没有强劲

的表现，都应该展现自己的立足点，在这种情况下就投盈利

标。招标企业没有特别突出的优势表现,而竞争对手比较多，

这个时候的投保本标,应该压在薄利标上，至少不吃亏;企业拓

展底盘，打败竞争对手的时期，当为打入新市场,不计亏损,但

这是一种非常手段,虽然是不正常的,只是为了在市场之中站稳

脚跟为后期的赢利做一次慷慨的宣传，但在激烈的竞争中可能

会发生。单位投标最终报价占整个投标书分值的60%～70%,因

此确立投标决策前先要研究投标的技巧性所在,是否赢利，是

否拓展市场作为客观的分析，调查与规划工作完成后,紧接着

实施策略和技巧,实现对于利益的最大化争取，报价当然要想

达到此