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l第八章产品分销渠道策略
l一、教学的目的和要求
l通过本章的学习，使学生明确分销渠道的
含义、职能和类型，认识到分销渠道策略对企
业营销的重要作用；掌握影响分销渠道设计的
主要因素，明确分销渠道的设计和管理的内容；
l二、教学的重点和难点
l〔一〕重点
l分销渠道的含义、职能和类型、分销渠道
的影响因素、分销渠道的设计和管理。
l〔二〕难点
l影响分销渠道设计的因素、分销渠道的设
计和管理。
l你有血液，我有血管；得
渠道者，得天下。
世界上没有永远的敌人，也没有永远
世界上没有永远的敌人，也没有永远
的朋友，只有永远的利
的朋友，只有永远的利
一个分销系统是一个重要的外部资源,
一个分销系统是一个重要的外部资源,
他的重要性不亚于其他关键性的内部资
他的重要性不亚于其他关键性的内部资
源.公司所选择的渠道将直接影响所有其
源.公司所选择的渠道将直接影响所有其
他营销决策
他营销决策
营销哲理故事：蜘蛛的渠道构建
营销哲理故事：蜘蛛的渠道构建
l一只雌蜜蜂被100只雄蜜蜂追求，他们
竞相炫耀自己的优势：有的称自己有正宗
的贵族血统；有的展示自己独特的技术，
可以酿造世界上最甜的蜂蜜；有的表现
己有着世界上最华美的外形；有的那么当
场演唱美妙动听的歌曲。但是这只雌蜜蜂
最后还是选择了一只难看的蜘蛛。众多雄
蜜蜂好奇地问雌蜜蜂：“你为什么不选择
我们呢？〞雌蜜蜂煞有介事地说：“谁让
人家有一张网络呢！〞
l营销启示：
l今天我们所处的时代是一个网络的
时代，所处的社会是一个网络的社会，
企业更是以网络生存，靠网络开展，
网络是连接企业与消费者之间的桥梁
和纽带，只有通过网络才能将企业的
产品提供给消费者。剧烈市场竞争中
企业的心情就像这只小蜜蜂，梦想着
能像蜘蛛一样有一张属于自己的渠道
网络。
l随着中国市场竞争的日趋剧烈，企
业的竞争很大程度上是围绕销售渠道
而展开的。所谓“渠道为王〞即说明了
l第一节分销渠道概述
l一、分销渠道的含义、作用和职能
l〔一〕含义
l是指商品或效劳由生产者向最终消费者或用户转
销过程中取得这种商品或效劳所有权或帮助所有权转
移的所有企业和个人。包括各种中间商、运输公司、
仓储公司、物流公司等。
l〔二〕作用
l1、消除产品生产和消费在时间、空间、所有权等方
面的别离矛盾
l〔1〕时间别离矛盾
l有的产品季节性生产，常年消费〔如许多农产品
如猕猴桃、水稻等〕；有的产品常年生产，季节性消
费〔许多工业产品如羽绒服等〕。
l〔2〕空间别离矛盾：很多产品甲地生产乙地消费。
l〔3〕所有权别离矛盾
l〔生产者并不实际消费生产的产品〕
l〔4〕产品供求数量上的矛盾
l大批量生产与小批量购置或零星购置的矛盾。
l〔5〕产品供需结构的矛盾
l厂商在产品生产的专业化与用户在消费结构上的多样
化矛盾。
l2、减少交易次数，节省时间和人力的消耗，降低本
钱，提高经济效益；
l参看后边图示
l3、实现规模经济效益；
l批量生产、批量销售。
l4、营销渠道可有效地承担相应的营销职能；
l如包装、运输、储存、促销等职能。
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4与客户的交易次数为：
5与客户的交易次数为：
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