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需求分析与谈判技巧

2014年

课程目标

.通过本课程学习，您将能够：

–陈述福建奔驰的品牌定位

–分析商务车客户的购买心态

–应用正确的提问技巧进行需求分析

–提高与客户的沟通反馈能力

–说明如何正确报价

–掌握商务车客户谈判心理与尺度

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课程内容

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第四单元如何报价

第二单元商务车客户心理分析

第三单元提问与需求分析

第一单元福建奔驰的品牌定位

第五单元谈判技巧

课程内容

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福建奔驰的品牌定位

第一章

.通过本章节的学习，您将能够

–陈述福建奔驰的品牌定位

–解释客户眼中的商务车特征

章节目标

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品牌自身

.梅赛德斯奔驰一脉相承的星辉荣耀是高品质品牌的卓越保障

A.8S体系不仅能满足全方位出行需求，还能让消费者无后顾之忧，得到更多助力向前的价值力量

消费者洞察

.中国新一代富人群是

各行业的主要领导者与影响者，他们不满足于现状，渴望得到更多，对品牌选择有清晰的追求。

.不同于传统守旧的富

人群，他们高瞻远瞩、运筹帷幄，懂得车背后的价值，懂得利用商务远见获取更多价值。

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市场环境

•竞争对手的传播诉求基本停留在大空间、豪华舒适等直观的表层的商务需求，描述现阶段优越的生活状态。受众更有远见的更深层次的真实诉求仍需继续深挖。

•作为MPV市场最高端品牌的福建奔驰，必须超越其他品牌诉求的“商务”现状，为受众提供更有商务远见的差异化诉求。

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成功商务人士与奔驰商务车

高端商务车

高端商务车

.奔驰品牌是最著名的全球高端汽车品牌的领导者。.客户对奔驰的感受来自于他们对奔驰产品的体验。

.客户对奔驰的感受除了奔驰的高性能产品外，还包括奔

驰的服务给客户带来的尊贵与享受。

高端商务车销售人员

高端商务车销售人员

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.通过本章节的学习，您应该能够

–陈述附件奔驰的品牌定位

–解释客户眼中的商务车特征

章节回顾

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分析商务车客户的心理特征

第二章

.通过本章节的学习，您将能够

–解释商务车销售的销售模式

–陈述什么是客户导向的销售

–熟悉商务车客户的购买心理

章节目标

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购买时间

经销商与品牌

产品与性能

价格

个人用途

什么是商务车的客户导向

.客户购买乘用车优先考虑的是什么情况？

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价格

产品与性能

销售人员

经销商与品牌公司用途

什么是商务车的客户导向

.客户购买商务车优先考虑的是什么情况？

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.以小组为单位讨论；

说明你认为客户购买的理由是什么？ 将小组的答案写在白板纸上； 小组派代表陈述自己小组的理由； 讨论时间：15分钟。

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什么才是真正的客户导向？

小组讨论：

客户利益：组织利益：获得高品质的车辆、良好的服务、适中的价格；

个人利益：权利、成就、被赏识或安全感。

信任是种长期沟通、培养的心理产物

利益

信任

商务车客户的特点

商务车客户的特点

.你会选择哪里喝咖啡？为什么？

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商务车销售应该具备的销售行为

.商务车的销售，销售顾问不能只想获得订单，就要多考

虑对方的需求，而不是光想着自己。

.同时不去考虑有关得失或失败这些影响因素

首先，列出我们的产品或服务的利益点

此外，让客户知道你的解决方案可以保证他获得利益的

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.福建奔驰的产品和服务有哪些是可以打动客户的？

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小组讨论

我为什么要买商务车

客户购买商务车的心理特性与过程

.我为什么要购买商务车？

.什么品牌与我的需求是吻合的？

.销售人员能不能发现我真正的需求？

.产品本身与我的需求吻合吗？能解决我的问题吗？

.价格是否到位？

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客户购买商务车的心理特性与过程

.问题／需求

.采购标准

.方案比较

.采购实施

.使用维护

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客户购买商务车的心理特性与过程

.我们平时怎么做的？

帮助客户做出决定

产品的介绍

价格的商讨

赢得客户认可

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.通过本章节的学习，您应该能够

–解释商务车销售的销售模式

–陈述什么是客户导向的销售

–熟悉商务车客户的购买