如何让让客户转介绍名单.pptxVIP

一、要推介名单的要点

二、四次要求的话术演练

三、演练、过关要领

如何让客户转介绍名单

法，成功的和有经验的寿险顾问都会乐于

运用客户转介绍计划。

客户转介绍是最有效主顾开拓方

•对业务员不认同；

•对保险不认可；

•不愿朋友被打扰，

•怕朋友误解自己得了好处

•不想给自己惹麻烦；

•业务员的要求不明确

为什么不愿转介绍？

何谓引导性问题

不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。”x

而是“…，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？”

“…，下班后，你通常和那些人一起下棋呢？”“…，同事中，和哪些人谈得比较来？”

•我好

•服务好

•条款好

•有需要

•公司好

•保险好•……

转介绍的关键是让客户觉得“值得”推荐。

客户为什么转介绍？

1、好东西与好朋友分享

2、“不明白”做决定不好

3、我比其他业务员专业

4、唤起危机意识！

四次话术诉求

C：很好啊！

A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？

C：对，我会的。

A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。

(停顿，递上笔、纸、保持沉默，看着客户)

好东西与好朋友分享

A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？

C：这个吗……还是让我先问问他们有没有兴趣，再跟你联络吧！

话术演练(一)

“不明白”作决定不好

A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事。(表示感谢，以示礼貌)

可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您……

(停顿，递上笔、纸、保持沉默，看着客户)

C：还是让我先跟他们说比较好……

话术演练(二)

话术演练(三)

我比其他业务员专业

A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？

C：可以。

A：很多业务员会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种作

法必须得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中……

C：还是……

(停顿，递上笔、纸、保持沉默，看着客户)

唤起危机意识

A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？

假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？

C：当然很难过……

A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？

C：当然不会……

A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本\也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……

C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是……

(再次递上笔、纸、保持沉默，看着客户)

话术演练(四)

绍准客户的要求

陈先生，

非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你都不会介意你的朋友拥有保险，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？

即使销售不成也可以尝试提出转介

辅助工具——功德卡

功德无量

请写下您的好友的姓名，您的举手之劳，将帮助您的朋友拥有一份完善的保障，帮他的家庭解除后顾之忧，同时也将帮助一位寿险代理人迈向成功。万分感谢！

姓名、联系电话、

不如我把这张卡片留在这里，如果你想起哪个朋友有寿险需

要，请你写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。

•提出三~四次要求后才放弃

•用引导性的问题争取名单

•提出要求后送上纸、笔

•保持适当的沉默，给客户一定的压力

•肢体语言配合恰当

•取得名单后，请客户提供更多资料

演练要点

一个人觉得生活很沉重，便去见哲人柏拉图，以寻求解脱之道。

柏拉图没有说什么，只是给他一个篓子让他背在肩上，并指着一条沙石路说：“你每走一步就拾一块石头放进去，看看有什么感觉。”