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营销渠道期末试题及答案

一、选择题

1.在市场开发战略中，下列哪个不属于渠道选择的考虑因素？

A.市场覆盖范围

B.渠道成本

C.产品品质

D.竞争对手渠道

答案：C.产品品质

2.渠道结构的基本类型不包括以下哪个？

A.直销渠道

B.零售渠道

C.批发渠道

D.代理渠道

答案：B.零售渠道

3.渠道决策的主要任务是确定哪些内容？

A.渠道选址和建设

B.渠道目标和任务

C.渠道成本和效益

D.渠道关系和沟通

答案：B.渠道目标和任务

4.下列哪个渠道冲突形式通常是由于利益分配不公平而引起？

A.竞争性冲突

B.管理性冲突

C.外部冲突

D.结构性冲突

答案：D.结构性冲突

5.渠道合作的主要方式不包括下列哪个？

A.垂直一体化

B.横向一体化

C.品牌合作

D.代理合作

答案：C.品牌合作

二、问答题

1.渠道管理包括哪些主要内容？

答：渠道管理一般包括以下几个主要内容：渠道设计与规划、渠道

选择与布局、渠道合作与关系管理、渠道冲突与协调等。渠道设计与

规划指的是确定适合的渠道结构和布局，使产品能够有效地传递给消

费者。渠道选择与布局则需要根据市场的需求和产品特点选择合适的

渠道类型和数量，并合理安排渠道之间的关系。渠道合作与关系管理

是指与渠道伙伴之间建立和谐、稳定的合作关系，并通过有效的沟通

和协作来实现互利共赢。渠道冲突与协调则是针对渠道中可能出现的

利益冲突和协调问题进行分析和解决，以确保渠道的顺畅运作和发展。

2.渠道冲突的主要原因有哪些？

答：渠道冲突的主要原因可以归纳为以下几个方面：利益分配不公

平、责任边界不清、信息不对称、目标差异、资源稀缺等。利益分配

不公平是指渠道中的利润或资源分配存在不公平现象，导致各渠道成

员间产生冲突。责任边界不清是指渠道中各个环节之间的责任划分不

明确，使得各方对于自己的责任和义务存在争议。信息不对称则是指

渠道中的信息传递不及时、不准确，导致合作伙伴间的误解和冲突。

目标差异是指渠道成员之间对于市场目标和渠道目标的理解和追求存

在差异，导致合作难度加大。资源稀缺则是指渠道中的资源有限，而

需求却很大，导致各方争夺资源而产生冲突。

3.渠道合作的优势和风险有哪些？

答：渠道合作的优势主要包括：资源共享、风险分担、专业分工、

渠道拓展等。通过合作，渠道成员可以共享彼此的资源，有效利用各

自的优势，提高整体的竞争力。风险分担则是指在合作关系中，各方

可以共同承担风险，减少个体承担的风险和损失。专业分工则是指通

过合作可以实现各方的优势互补，避免资源的浪费和重复建设。渠道

拓展是指通过合作可以扩大渠道的覆盖范围和市场份额，提高销售效

果和市场影响力。

渠道合作的风险主要包括：合作伙伴的不可靠、信息共享的不对称、

合作成本的支出、合作目标的冲突等。合作伙伴的不可靠是指与合作

伙伴之间存在不信任或合作能力不足等问题，导致合作效果不佳。信

息共享的不对称是指合作伙伴之间的信息交流存在不平衡现象，使得

合作过程中难以有效沟通和协调。合作成本的支出则是指在合作过程

中可能需要投入一定的资源，包括人力、财力等，而这些成本可能无

法获得相应的回报。合作目标的冲突是指合作伙伴之间对于合作目标

的理解和追求存在差异，导致合作过程中出现冲突和矛盾。

总结：

营销渠道是企业产品传递给消费者的重要路径，渠道管理的好坏对

企业的市场表现和竞争优势具有重要影响。通过选择合适的渠道结构、

合作伙伴和渠道策略，合理管理渠道关系和冲突，企业可以实现更好

的市场开拓和销售业绩。然而，在进行渠道管理和决策时，需要注意

诸多因素，包括市场需求、产品特点、渠道成本、竞争对手等，以便

在复杂的市场环境中做出准确的判断和决策。