电话销售的思路及其总论.ppt

电话销售思路与总论

何为电话销售？

现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话销售产品和宣传公司业务。电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。

电话销售的六个环节

开场白

自我介绍

寒暄

挖需求

抛卖点

促成

一开场白

★以一句响亮的“您好！”作为开头，千万不要为了你打扰他而歉意。

★发自内心的、热情，老板也需要感染。

★如果问好只是打个招呼就了事的话,那与猴子的呼叫声有什么不同呢?

二自我介绍

★缓慢而清晰的说出你的身份。

★提到产品的时候一定要很有自信的告诉他，语速要有慢有快有轻有重。

二自我介绍

您好！张总,我是XX公司客户经理，你们公司主要是做装饰材料的吧……（是的）.是这样，我在

三寒暄

寒暄,可以从以下几个方面展开：

A、客户公司的规模(资产、占地面积、职工人数、年产值、厂房)

B、客户公司的资质、荣誉

C、客户公司的成立时间(早---老牌企业;晚---发展迅速)

D、客户公司的地理位置、交通条件、周围环境

E、客户公司的新闻(领导视察、领导题词)

F、客户本人的社会职务、爱好、经历

G、客户公司网站(好—赞美,不好---提建议)

H、客户所在的行业、产品、同行

四挖需求

什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）

1）兴趣点—让客户感兴趣，产生冲动,来选择使用百度的欲望．

2）支点—优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望．

3）提升点—规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。

1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求

四挖需求

为什么要挖需求？

客户购买的是百度搜索推广服务，但是服务是建立在满足需求基础上的，没有满足需求的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。

四挖需求

客户的需求有哪些？

1）盈利点—买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。

主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。

2）同行—哪些公司再做

业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债等等。

3）提升点—品牌

主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度。

四挖需求

有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的达成合作，实现双赢！

五抛卖点

★它必须是特色，带有特殊性

★它必须能满足某种需求，具有可操作性

★它必须优于同行业其他产品，拥有竞争性或者不可替代性

★它必须简单好记具有时代气息具有易传播性和扩散性

六促成

1.当客户认可你时

2.当客户主动问到价格时

3.当客户想了解服务时

六促成

既然你已经与客户达成一致，客户认同你所提供的产品能够满足他的需求，并且你也注意到了客户已经放出了购买信号，你就要不失时机，采用各种方法获得订单。以下是经常使用并行之有效的方法：

1）征寻意见法

该方法能够让你去试探“水的深度”，并且在一个没有压力的环境下征求并且获得客户的订单：

“陈总，您现在认为我们的产品及服务能帮助您的企业提高销售额以及品牌知名度吗？”

“在您看来，如果这件事情能很好的操作起来，会对贵公司的发展带来帮助吗？”

六促成

2）从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判，就是请能比的客户做出一个较小的决定，而不是一下子就做出什么重要的决定：

“您看你这边如果要做百度推广希望重点推广哪几个关键词？”

“您希望把您的百度广告区域设定在哪几个省市?”

3).选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地，无论哪一种都表明了客户同意购买你的产品或服务：

“我们百度起存4000，多存不限，您看您这边是存4000还是存5000？”