试谈常见销售过程.ppt

设立

目标

建立

信誉

探询

聆听

特性

处理

异议

主动

收集/

反馈

信息

拜访前/后

产品知识

诚意信誉很重要，

探询聆听讲技巧。

转化特性为利益，

抓住机会好成交。

反对意见巧处理，

调查市场新信息。

访前计划勤回顾，

拜访目标定达到。

常见销售过程

一、收集/反馈市场信息

MarketIntelligence

为什么要收集市场信息？

使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备 好恰当的回答。

使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便 帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。

使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些

掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。

二、拜访前/后计划

Pre/PostCallPlanning

分析

记录

修改策略

情况分析

拜访计划

设立拜访目标

设定拜访策略

使用促销宣传资料

CYCLE

拜访前/后计划

三、设立目标

CallObjectives

SMART 原则

Specific具体的

Measurable可衡量的（数字）

Ambitious富有挑战性的

Realistic现实的（可以实现的）

Timetable有时间性的（截止）

如何使拜访目标、拜访计划及策略通过拜访过程得以体现和达成?

关键是什么呢?

四、建立信誉

－由社交拜访过度到产品拜访

－延伸到事先确定好的拜访目标

－在拜访中侧重于产品的某一个利益

－以客户需求为话题导向

－增加拜访机会

开场白

五、探询与聆听

ProbingListening

探寻的技巧

封闭式问题

开放式问题

封闭式问题：

只能回答“是”或“不是”的问题

缺乏双向沟通，且易使对方产生紧张情绪

对方回答出来的信息十分的有限

开放式的问题：

对方有思考的余地和空间

是一种双向的沟通，且气氛融洽

对方往往能够提供丰富的信息和答案

聆听的五大层次

Ignoring不听

Empathic感应性聆听

Attentive反应性聆听

Selective选择性听

Pretending假装听

六、利益销售

BenefitSelling

FAB的定义

特征（FEATURE）的定义是：

产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。

功效（ADVANTAGE）的定义是：

功效指产品的特征会做什么或有什么作用。

利益（BENEFIT）的定义是：

利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获

得的价值或好处。

因为有此特征（产品或服务的物理特点）

带来如此功效（产品或服务产生的效果）

转换为客户利益（一定是能满足你销售对象的需求）

特征、功效、利益的相互关系如何？

七、处理异议

ObjectionHandling

处理异议技巧

缓冲Cushion

就是销售代表把反对意见的优势消除的叙述。这是销售代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。

缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。

处理异议技巧

探询Probe

在放松顾客的心情后，销售代表应该应用如下

探询技巧：

1）澄清异议的缘由；

2）找出异议背后的理由；

3）发现真正的异议；

4）迅速反应但应避免过早下结论。

处理异议技巧

聆听Listen

下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。

处理异议技巧

答复Answer

当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益BenefitSelling技巧运用的时候了。将你的优点强调出来......

将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。

八、主动成交

仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的；

试着主动成交；

成交会带给你成功、业绩和奖金！

开始新一次的销售循环

设立

目标

建立

信誉

探询

聆听

特性

利益

处理

异议

主动

成交

收集/

反馈

信息

拜访前/后

计划

产品知识

诚意信誉很重要，

探询聆听讲技巧。

转化特性为利益，

抓住机会好成交。

反对意见巧处理，

调查市场新信息。

访前计划勤回顾，

拜访目标定达到。