从4到4R的营销理论演变课程.ppt

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管理顾问：钱自胜

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏钱自胜先生简介钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏课程目录第一讲4Ps理论介绍第二讲4Cs理论介绍第三讲4Rs理论详介

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏第一讲4Ps理论介绍

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Ps组合杰罗姆·麦卡锡1960年Product产品Promotion促销Price价格Place渠道

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Ps—精典的营销理论4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏6Ps组合6P组合菲利普·科特勒1986年Product产品Price价格Place渠道Promotion促销Politics政治权力PublicRelations公共关系

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏案例政治权力－－康缘化解证卷监查部门的检查公共关系－－江苏大圣服装集团送服装给困难的上学孩子坤泰胶囊－－国家第一妇科专家林守清教授为吴仪副总理看病

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏第二讲4Cs理论介绍

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Cs取代4Ps随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Cs组合4C组合罗伯特?劳特朋20世纪80年代末Customer顾客Cost成本Convenience便利Communication沟通顾客需求／顾客价值生产成本／购买成本心理价格／企业盈利耗费时间／购买风险购物便利／使用便利双向沟通／共同利益各自目标／共同实现

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Cs的核心思想1在生产产品之前，要进行深入的市场调查与研究，了解顾客的需求和欲望，不要再卖你能生产的产品，而要卖顾客确定想要买的产品，不满足顾客需求的产品必定被淘汰。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Cs的核心思想2在出台定价策略之前，要先了解顾客要满足其需求与欲望愿意支付的成本与费用，考虑顾客对价格的敏感度，还要考虑顾客的交易成本和企业的生产经营成本，不创新、没有成本优势的产品必定被淘汰。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Cs的核心思想3在建立销售渠道的时候，一定要考虑到顾客购买商品的便利性。这就要加强销售网络建设，提供优质服务，如果销售渠道不创新、不提供购买便利，则销路不会畅通。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Cs的核心思想4不加强沟通，采取顾客乐于接受的方式促销，必定无效。因此，要加强与顾客的沟通，寻找顾客更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加顾客“买”的情愿系数，真正关心顾客。企业与那些主要顾客加强沟通，提供资讯，建立感情，是保持老顾客开拓新顾客的有效手段。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏4Cs的核心思想54Cs营销理论注重以市场（顾客）为导向，与以产品（企业）为导向的4Ps相比，更加符合市场经济条件下“以顾客为关注焦点”的理念。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏1.瞄准消费者需求首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏2.消费者所愿意支付的成本首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

相关资料在..baibu.点击钱自胜专栏3.消费者的便利性首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。

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