知识点5 保险营销【第十六章】.docVIP

保险营销

直接营销

间接营销

保险代理人

保险经纪人

优点

1.保险业务人员稳定性强、业

务熟悉，控制保险欺诈行为

1.降低保险成本，提高经济

效益

1.专业程度高

2.有很强的公司特征，提高企

业形象

2.增加保险市场供给，促

进保险商品的销售

2.独立承担法律责

任

3.当超额完成任务时降成本

3.增强服务的专业性，扩

展客户群体

3.不增加投保人和

被保险人的经济负

担

4,网络销售的成本低

4.客户资源丰富，与客户

联系紧密，有利于建立保

险信息网络

缺点

1.不利于扩展客户群体(关系

不密切)

1.承保与核保之间的矛

盾

1.不依托保险公司

进行活动，缺乏法律法规的约束，以代理

之名行欺诈之实

2.不利于扩大经营范围(专注

重点险种)

2.薪酬与业务量挂钩，为

了拿到佣金，降低承保质

量

3.保险业务人员薪酬与业务

量不挂钩，积极性不强

3.滥用代理权，损害保险

人的利益

4.互联网保险销售，容易出现虚假宣传、保险条款解释不

清等情况的发生

4.代理人缺乏规范的管

理，扰乱保险市场的规范

电话营销

电话营销

直接营销

网络营销

专业代理人

兼业代理人

间接营销

个人代理人

业务经办单位

企业部门

银行代理

保险代理人

保险经纪人

互联网保险

营销渠道

保险科技在保险营销中的应用

目前科技的发展推动了社会和经济各方面的发展，如果能将保险科技有效地运用于保险营销，那么有助于降低保险营销成本、提升销售环节风险控制，将大

力推动保险业发展的良性循环。

但是目前各家传统的保险公司运用保险科技的进度相似，目前已经进入了对于云计算(云计算可以帮助保险企业搭建更完善的互动平台和数据管理中心)熟练应用的阶段，大数据(实现更高级的数据分析和价值挖掘)商业运营模式的探

索期。但是保险科技运用于保险营销的进度还停留在“保险+互联网的模式”:

现存问题：

1.没有改变保险公司顾客来源的渠道

知识运用保险科技对于顾客信息进行精细化管理，并没有从根本上改变代理人的人海战术，没有运用保险科技进行赋能和人均产能水平的提高，无法为保险

公司保持业务提供增量。

2.存量顾客数据质量差

大量数据有缺失或者会是错误，运用数据进行分析的难度大

3.传统险企线上销售复杂长期险的难度较大

目前，很多寿险公司虽然已经上线了线上app系统，但是多数仅仅作为数据

收集中心，并未成为销售主力，所占比重很小，发展受阻，有如下几个原因：

保费相对中小企业来说比较高，互联网平台透明度高，不具有相对优势，销售难度大

线上销售的逆选择风险更为严重，除了问卷调查没有其他可以控制风险的方法

上新时间长更新速度快，对于传统险企来说维护的难度大、成本高

4.经营自由性强，监管难度高

随着新技术向保险业的不断渗透，保险生产环节都在被重塑，现在的监管模式基本是基于传统的保险作业模式，对于保险科技和互联网保险有不适应的地方，

并存在监管空白

5.产品同质化严重，价格战可能再掀高潮

产品同质化严重：运用把保险科技对保险公司原有产品进行优化、整合、改进，是部分寿险公司运用保险科技提升产品营销管理的方向。但是目前行业增速放缓，开发产品以市场销售、需求为导向，开发决定权前置，使得产品同质化严

重

【保险科技的运用方向】相比对于产品种类的不断创新，对于原有产品的优

化、整合、改进才是提升公司产品品是改革的重要途径。

未来展望：

1.将保险科技运用于保险销售，从而顾客营销效率

完善保险公司底层系统建设工作，通过顾客平台的完全打通来提升保险公司内部客户数据质量，是的保险科技可以运用在更多的场景上，特别是提升客户触

达、提高顾客粘性、增强顾客转介绍工作

2.引导行业差异化经营

中小型保险公司成立时间短，公司体制灵活，系统搭建不成熟，保险系纳科

技转型时负担较小，未来可以率先徐昂保险营销科技孵化落地

对于传统保险公司，自身体量大，转型效率低，在运用保险科技助力保险营销转型的时候，要稳扎稳打。将整个探索、培育个调整的过程融入到公司整体的

战略决层中，不要急功近利。并且要提供满足消费需求为核心的服务形式。

互联网保险

互联网保险是保险公司借助互联网平台或者移动通讯技术，通过自营网络平

台或者第三方网络平台，签订保险合同或者提供保险服务。

特点：

1.科技赋能保险业更加密集，运用互联网、大数据、云计算等技术，有效地降

低了保险营销成本，增强销售环控制风险的能力。

2.资本助力更加频繁。很多互联网公司开始进入保险行业，以BAT为主的互联网巨头开始再保险市场中找寻切入点。传统保险公司和保险经纪公司，互联网保险公司，互联网技术公司，尤其是引领整个行业的互联网巨头之间的多样化机构的参与和保险生态系统的建设将进一步激活保险，并在未来创造新

的产业