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旅行社商务谈判策划方案范本

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，

使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感

觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当

白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远

利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易

后难，步步为营地争取利益;

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让

赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给

对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有

巨大损失;

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行

的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相

应的让步;

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，

再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声

东击西、角色互换策略，打破僵局;

(三)休局阶段：

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如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对

方确认，确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制

造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用

迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方

的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

旅行社商务谈判策划方案范本（二）

我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠

的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信

息，促成谈判顺利进行。

3、报价阶段：

(1)报价内容：购买清华同方____台，期望价格在____元-____

元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购

买。参考参数范围及参考型号信息表

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运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。

付款方式：合同签订后第一个月全额的____%，第二个月付____%,

第三个月付____%、

(2)优势情境下的谈判策略:

策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件(可在价格、质量、包

装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件)让对方产生疑虑、压

抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或

让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在

底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无

关紧要的话题上(例如公司的运营情况、市场扩张的愿景)故作声势，

转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

(3)劣势情景下谈判策略

策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高

时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的

信心降低，从而做出让步。

(4)均势情境下谈判策略策略一：车轮战。

首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在

谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案;在对方

提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。

策略二：连环马。

坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

(5)谈