四君子酒业市场诊疗策划案1013.pptx

四君子酒业市场诊疗策划案目录企业篇………市场篇…………产品篇…………渠道篇…………推广篇…………品牌篇…………企业篇企业综述四君子现有员工1500人，固定资产3.8亿元，经营范围涉及白酒、饮料、包装箱、皮革、酒店、宾馆等行业。集团核心企业山东四君子集团有限公司（原单县四君子酒业有限公司）属山东省白酒重点企业、菏泽市骨干企业，2011年，集团上交税金4200多万元，连续十二年保持菏泽市同行业第一位。集团公司跻身“中国白酒工业百强企业”和“中国私营企业纳税50强”，被评为“中国优秀企业”。四君子酒荣获中国知名品牌、菏泽市政府接待专用酒。四君子商标荣获中国驰名商标；四君子品牌价值达26亿元。企业规模山东四君子集团具有63年的历史，1949年建厂，占地32亩地。1998年改制，实现了有国有企业向股份制的转变，开始实施现代企业经营管理，企业的销售业绩突飞猛进，02年实现销售额2个亿，2004年占地246亩的新厂落成。2010年新厂正式落成生产，当年销售突破3个亿。销售状况目前设有三个销售公司，单县（销售一公司）、荷泽之县区（销售二公司）以及周边销售公司（销售三公司）。其中销售一公司实现销售额1.6亿，其他两个销售公司实现销售额1.4亿。市场篇300亿的大蛋糕！！！据调查，菏泽地区白酒年销售总额为300亿，而且随着物价增长，以及人民物质文化生活的提高，销售额再以逐渐增长。渊源流长的酒文化菏泽地区濒临儒家发源地济宁，深受孔孟礼仪思想的影响，节庆隆重，且交往离不开酒。消费者调查－白酒消费群-决策中关注因素消费者调研结果也表明，品质、口感、品牌、价格、包装、产地是消费者在消费中白酒的主要关注因素。度数和香型是主要辅助因素。品牌口感价格品质包装香型度数产地销售渠道在菏泽地区，白酒销售主要包括：流通、餐饮等渠道。我们从以下几个方面重点分析四君子内部和市场主要竞争对手的状况以进一步明确四君子在单县市场运作的路径，充分利用现有的资源四君子是单县的地产品牌，和全国大多数的白酒企业一样，都在本地具备很强的品牌知名度，但是在美誉度上表现一般，没有伴随着消费水平的提升实现产品结构的升级，导致品牌低档化。SWOT分析——优势分析四君子是本地地产品牌，具有品牌面独一无二的知名度优势；从全国面上看，主要的区域性地产名酒均存在很大的提升空间，在本区域可以实现区域内的高占有，都源自于本地品牌所带来的独特优势；四君子在本地具有很强的人脉优势；长期四君子品牌的传播，单县人民的接受度很高，这在整个山东地产酒中都较为少见，四君子可以通过全价位全渠道的覆盖，实现市场的高占有率，形成商业壁垒；经销商忠诚度较高，在单县可以占据更多的商业资源。SWOT分析——劣势分析品牌低档化严重，高端产品市场表现乏力；营销组织力量薄弱，未来导入新的营销模式后，难以适应；对终端的掌控乏力，主要依靠经销商运作，市场秩序管理有待进一步的提升；老的产品价格体系已经透明，不适应品牌提升的需要，缺乏操作空间单县市场冲货现象比较严重，需要企业采取两个方面的措施，一是产品的防伪和一次性的破坏性包装，另一个方面是加大打假的力度，维护市场的秩序。SWOT分析——机会分析单县市场对于四君子的接受度很高，同时本地的高端白酒产品缺失，四君子可以考虑未来通过分品牌实现高档产品的突围。四君子2010年在单县的销售收入仅为1亿6千万，而一般区域性的白酒品牌在根据地市场一般可以实现2个亿左右的销售规模，四君子存在巨大的提升空间。（扣除物价上涨因素）存在机会的价格空间：白酒上涨成为必然，中高档白酒逐渐成为主流产品。SWOT分析——威胁分析全国性品牌在低档产品面的竞争，如老村长、小刀等白酒企业，正在蚕食单县低端市场；全国性品牌洋河蓝色经典、青花瓷、泸州特曲等已经占领了中高端制高点，在市场中居于领先位置；名烟名酒店不断扩张，只带酒水现象日益增多，消费者盘中盘启动的难度要高于终端启动的酒店盘中盘；SWOT分析——内外部联合分析四君子品牌表现在单县市场较为中低端，并没有在根据地市场形成中高档价位的高占有率。备注：中高档产品是我们今后工作需要关注的重点，作为利基市场需要导入在中档价位和中高档价位的系列产品，采用全新的营销模式予以推广，改善利基。渠道上凸显近年酒水营销发展趋势，名烟名酒店不断兴起，但是质量有待进一步提升的空间，目前名烟名酒店的运作需要厂家关注核心店我们可以选择在较好写字楼和高档酒店附近的核心名烟名酒店进行直接的运作，但是一般应该在酒店培养核心消费群之后进行推广，做好名烟名酒店的终端生动化工作，采用厂家直接签订协议的方式运作。同时餐饮渠道的费用率较低，高档酒店自带酒水率低，利于我们在酒店渠道进行核心消费群的培育酒店加价率在50%-100%，酒水自带率约为60%以上，餐饮业比较发达，中高档餐内饮酒水消