班主任岗位职责培训课件-关于签单.ppt

---谈单——谈判美国著名大律师尼尔伦伯格（G.I.Nierenberg）认为：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”我们和家长进行的谈单也是谈判的一种。关系：辅导与被辅导；取得一致：辅导方式和辅导协议的一致温克勒的谈判实力理论美国谈判学家温克勒在其著作《谈判技巧》一书中，提出了谈判实力理论。他这里说的实力也就是谈判技巧运用的依据和成功的基础，在谈判中采取一切可能的措施来增加己方的实力。他还有个比较普遍性的“逻辑循环法则”。这个法则主张：在谈判中若对方在价格上要挟你，那就我们就和他谈质量；若对方在质量上苛求你，那我们就和他谈服务；若对方在服务上挑剔你，那我们就和他谈条件；若对方在条件上逼迫你，那我们就和他谈价格。通过“价格——质量——服务——条件——价格”的循环你将取得谈判的主动与成功。温克勒的谈判原则不要轻易给对方讨价还价的余地当未充分准备时应避免仓促进行谈判要给予对方更多的心理满足，以增加谈判的吸引力给自己的谈判目标与动机幅度留有充分的余地注意信息的收集、分析、保密在谈判中要多听、多问、少说要让对方一开始就习惯自己的大目标谈单的过程询问阶段信息收集，了解一切对我们辅导有用的孩子信息目标确立确立我们要推的课时量方案设计对你所推的课时列出一个合适的方案签约谈合同达成一直询问阶段这个阶段是收集信息的过程，对孩子学习情况了解的越多越有利于我们后期确立推单目标、方案设计也会更加的合理。我们需要了解的问题分为几个方面，孩子的学习情况；家长的经济承受能力；家长所期望的目标；开局导入营造合适的谈单氛围导入就是从家长来到前台，我们咨询师把家长请到咨询师，寒暄结束这段时间。时间很段但作用很大。“热烈而镇定的情绪，紧张而有序的工作”是最好的谈单环境。介绍和自我介绍，要从容、简要、适当，即要显示自身的良好修养，有要表现出真诚，以赢得对方的尊重和信任。询问的一般方式直接询问把我们想要了解的信息，明确的向家长提问，用来了解孩子的学习信息。如：孩子的成绩、学习中的问题、家庭教育、性格爱好等等。这有利于我们后期维护。间接询问有些不方便直接提出的问题，可以通过侧面的方式，来分析我们想要的结果。可以通过这种方式了解家庭的经济情况、家长的工作性质、能够接受的最大底线。这有利与我们更好的把握推单的大小询问需要注意的原则在谈单中，人们往往在意的是对方的看法或观念、语言的使用技巧，而忽略情感的影响。“不卑不亢、有礼有节、互相尊重、友好磋商”应该作为谈单的基本方针。热情而不卑贱人际交往需要热情，谈单更需要如此，要让对方有“宾至如归”的感觉，然而又不能热情过头，过分的亲昵（对孩子亲切会有很不错的效果），更不能有那种阿谀奉承，卑躬屈膝的感觉庄重而不拘谨在待人接物时，从衣着、穿戴的整洁、得体，到举止、仪态的稳重、端庄都要引起咨询师的高度重视。因为这是你个人的风格和魅力所在。同时，咨询师要亲切随和，不要过分的拘谨、严肃，否则有可能造成冷场、尴尬的局面，那样就不好了。自尊而不自大咨询师要从专业的角度保持自己的立场坚定，处处维护自己的自尊。这样就要我们对待教育问题的专业性，让家长感觉到我们就是教育专家，这样家长就会尊重我们的看法和建议。你可以指出家长教育方法的错误，但不能藐视别人。或者疑虑重重，谨小慎微。话题适当在我们询问相应信息的过程中，我们也会被家长探询。有的家长会急不可耐的想要了解价格、老师情况，这些我们一定要适当的把话题引开，回到我们谈单的主线上来，是我们在引导家长，而不要让家长引导我们。在询问过程中，语气不要太殷勤，不要重复询问。虚实相宜在询问过程中不能将自己的情况全盘托出，要留有充分的谈判余地。倘若一点“虚”没有，在后面的谈单中就没有更多的情况进行比较和选择。“虚”不等于“虚假”，只是含糊一些。例如：在介绍老师情况的时候，关于一线老师和专职老师的概念问题……目标确立谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判要争取和追求的根本因素。这个目标是我们咨询师为满足自身的需求而确定的指标或指标体系。从层次上分析，目标应分为三个层次最优期望目标可接受目标最低限度目标最优期望目标最优目标就是对我们咨询师最有利的理想目标，即在满足实际利益需求之外，还有一个额外值和增加值。最优期望目标往往是可望而不可及得