销售渠道管理与市场分析学员管理知识手册.ppt

销售渠道管理;;曾服务的部分企业;如何学得更好?;经销商的升级与转型;为什么日子越来越难过？;自己的健康状态如何？;永远做不大的经销商;差别在那里？;经销商到底是干什么的？;厂商关系;厂家为什么需要经销商？;为什么要和厂家合作？;如何选择好厂家？;经销商靠什么赚钱？;如何做一个成功的经销商？;如何做一个成功的经销商？;经销商基本功;市场开发三步曲：;销量提升因素：;明天的财富在那里？;明天的财富在那里？;未来的通路结构会呈现以下态势

1)????不会再由省级代理商出现，经销商的经销区域会以市、县、区为单位。省会城市同一产品会出现两个以上经销商互相竞争。

2)????部分有实力的大厂家会直营大卖场，但大多数厂家的，爱厂还是会由经销商供货。

3)????越来越多的厂家会执行预售制，商流（客户开发、回访、接单）由厂家完成，经销商只提供物流和资金流。

4)????具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力的新型经销商（贸易公司），会成为厂家的新宠，部分优秀者会后向发展——自创品牌，找厂家代加工。

5)????未能及时完成上述转型的经销商会变异或者被淘汰——有的倒闭、有的沦为批零店、有的会自己开超市。

;渠道管理;经理商选择;一、经销商选择的思路;二、经销商选择的标准;一：行销意识;二：实力认证;三：市场能力;四：管理能力;五：口碑;六：合作意愿;经销商选择注意事项;经销商评估表;;常见误区;经销商选择工作流程示例;经销商合作意愿促成基本谈判技巧;谈判“套路”;二、让经销商感到一定会赚钱的方法

1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”

2、雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，加强说服力？（细节描述要越详细越好）;经销商日常管理;;;;;;;;;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域业代职责分解;区域市场;区域主管角色;区域主管职能;;区域主管角色;区域主管的能力要求;区域日常工作要点;区域市场自检;2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。;3、市场上各??道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理；;4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要乡镇等有没有拜访盲点。;5、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时的检核、追踪，确保执行效果。;6、辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。;区域市场自检;常规技巧：

尽可能收取保证金

从内部治理做起

物流识别——产品编码/产品条码

过程管理和考核的思想贯彻

回避大额运补、年底红包、高额返利

促销奖励回避现金、现时搭赠、

市场隔离带

异常销量监控、促销限量供货

;2、能否有效治理二批砸价行为

;3、有没有充分利用公司配备的人力，对重要终端售点直接拜访，提升铺货率、生动化效果。;区域市场自检;2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确提案打击竞品。;区域市场自检;区域市场自检;区域市场开发;区域市场开发;区域市场开发;区域市场开发;区域市场开发;区域市场开发;;;;整体部署区域市场;有效进入区域市场;区域市场作战方略;一点体会！;谢谢！