关于顾问式销售技术的介绍(.pptVIP

来自中国最大的资料库下载总之，要知道很多时候客户暴露在我们面前的仅仅只是他们的问题点，而并不是他们的需求，而顾问式销售的任务是发现客户的问题点，并将隐藏性需求引导成明显性需求。那么在与客户的交流过程中，我们究竟应该如何成功地引导客户形成符合我们产品特性的需求就变得尤为重要了.三.顾问销售方法中的SPIN询问模式1、SPIN询问技术的概念和特点概念:SPIN询问技术是顾问销售方法中的一种有效对话模式,包括状况性询问,问题性询问,暗示性询问,需求确认性询问.通过这种有效的询问可以引导客户的思维以及整理自己的对话顺序.特点:◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。2、SPIN技术运用的关键---准备◆为什么客户不认同你产品的优点?a、销售人员过分关注自己的产品而忽略了听客户说什么说的不是同一种语言b、概念上不一致c、习惯性的力量不了解习惯性的力量会变成一种反论.不要用产品优点打击习惯性力量其实习惯性力量可以用一种趋势或其他方式解释.探询假设前提使你们的观点趋于一致.比如说你在建议一个从未接触过银券通的客户由现场转为银券通的时候如果你只是一味地陈述银券通的优点她可以列举出很多反论这就给你的销售造成了不必要的阻碍.其实与其与他根深地固的观念对抗你不如告诉他:目前银券通已经成为了一种趋势绝大多数炒股人士的首选就是它了d、价值的判断销售人员根据卖价来判断客户不单单是根据买价判断是否真的对其业务产生关键性的作用，多数销售人员会抱怨产品太贵，但是为什么销量多的并不见得是最便宜的产品呢???当客户并没有真正理解你所推荐的产品或服务会给他带来的利益的时候，产品的价格肯定是销售人员最头痛的问题，单纯地用产品的优点去解决这个问题，就变成了客户不认同你的优点.e.质疑客户会提出它真的可以改变我的现状吗？不要把推销产品对客户的利益无限扩大，发虚会引起客户的质疑。◆如何从客户的角度去准备你产品的优点a.简单是美往往很多成功的销售人员喜欢运用简洁的提问方式。是吗？为什么呢？这种情况是怎么回事？您的意思是？有什么影响？针对这个问题您想过没有用最简单的问话话引导客户说到你希望他说的答案上去。b.切忌教客户运用，客户比你更了解自己的需求，如何从客户角度准备你的关键点。c.真正的产品价值是产品的功能及这种功能最基本的用途。d.留一些残缺美第一，不要过分夸张你的产品。第二，SPIN留出来的永远是让客户自己说出来他最想做的事。◆如何从新的角度认识客户的反论比如你说的这种方式非常多!(这就是反论)常规回答可能是和客户一起探询那您谈谈对这么多产品您的理解吗?我觉得自己现有的方式也很好，那您可以谈谈您现有方式好在哪吗?这类产品非常多潜台词是：你能告诉我为什么你的产品是最好的吗?可以告诉他你的产品的独特点和优势及其能在市场存在的前提和因素，我们现在的方式既然很好，为什么会有另一种方式来代替它呢？销售代表想到的是如何用最好的东西代替原先的东西。顾问式销售代表思考的是这种产品本身存在的合理性，针对合理性进行说明。你可以告诉客户你产品的弱点，但你一定可以解决客户最关心的最需要解决的问题点。如何在销售对话中注意针对反论突出你的产品的优势是一个关键技巧，会在你觉得没有销售可能时创造机会。◆如何找到一个关键的突破点既简单又美真正的突破点往往存在于客户的问题点中.在客户大量的问题点要集中寻找他最感到烦恼和棘手的入手，并寻找到其与你推销的产品特性联系最紧密的地方，用最简单的问题开始切入。3、状况性询问定义:找出买方现在状况的事实的询问,它是把握谈话方向的关键.影响:SPIN问题中效力最小的一个对成功有消极的影响(绝大多数销售人员都问得太多)在顾问销售中,强调的是少而精。建议:通过事前准备,除去不要的状况询问。准备工作的要点就是准备如何去拜访客户,拜访客户的方向以及拜访客户中提问的方向.1).精简你的问题2)简洁描述你的状况.询问问很多问题,会导致谈话中出现很多询问方向,混淆客户对你问话的理解.3)过度自然看到任何一个现象都要懂得和客户的业务进行有效关联.4)选择适合的状况性询问.合适的状况性询问和我们谈话的方向是相关的,利用它你能够引导客户说出存在的问题点,比如说一个人要把马蹄掌推销给将