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外派销售员管理制度

一、商务政策与

1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公

司授权任何驻外销售人员不得向经销商或终端客户通报或泄密。

2、公司营销政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习

掌握；公司如有重大营销政策调整，公布前任何销售人员不得提前通

报经销商或终端客户。

3、驻外销售人员在与经销商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售

人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示公司领导。

4、合同必须履行程序，在总经理审核批准、签章前方可生效。合同

原件由公司保存入档，驻外销售人员和财务部保存复印件。

5、驻外销售人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做

好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。

6、驻外销售人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，需

第一时间内向公司领导报告。

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二、行为标准管理

1、对待客户：

（1）在约定的时间内接待拜访客户，严禁迟到或不到；有事不能按

时赴约时应提前通知对方。

（2）接待客户都应主动、热情、认真效劳。

驻外销售人员与客户交往时言行举止都代表公司形象，以上行为标

准，驻外销售人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良

影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。

三、工作日报、周报和月报管理

1、驻外销售人员远离大连总部在全国各地开展公司销售工作，工作

周报、月报（月工作总结、月工作方案）是驻外人员具体工作内容和

安排方案的表达。为了让总部对驻外销售人员的工作方案做一定的合

理性指导和掌握，每一位驻外销售人员应该高度重视，认真、负责地

填写日拜访记录、周方案周报和销售漏斗表及客户档案归档。并要求

销售人员每周提交报表给上层直接领导。假设无正常理由延误，暂缓

业务费用报销。每周日提交周报。驻外销售人员每月最后一周周末提

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交月销售总结及制定下月工作方案，每季度最后一周周末提交季度销

售总结及制定下季度工作方案。

1、驻外销售人作日报内容要求（5W1H）

（1）时间(When)

（2）地点(Where)

（3）人物(Who)

（4）事件及结果(What)

（5）分析(Why)

（6）下一步解决方案(How)

2、驻外销售人员工作周报内容要求

（1）客户拜访情况汇总（拜访记录表）。（2）本周客户开发情况

汇报（重点客户情况）（3）下周工作方案（拜访客户及出差路线

安排）。(4)工程进度表（销售漏斗）

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（4）与销售相关的其他问题与合理化建议。3、驻外销售人员工作

工作月报内容要求

（1）客户拜访量、销售量及回款是多少？与上月比较增加或减少多

少（百分比）

（2）本月销售时机各阶段的时机数量及预期金额（取自本人销售机

会统计）以及与上月相同工程的比较（百分比变化）（3）销售费用

（含个人差旅费、客户招待费、话费、快递费）（4）重点客户

情况介绍

（5）新客户情况（已经初步建立合作和潜在客户）（6）异常客户

或信誉不佳客户（7）竞争对手动态

（8）下个月的客户开发方案及预计销售情况(型号，销售数量及金额)

（9）与销售相关的其他问题与合理化建议四、销售人员出差报销与

请款

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1、由于驻外销售人员工作的特殊性，驻外人员必须每月10日将近期

产生的报销凭证及时寄回厦门总部。并严格、认真、细致地填写报销

单据，尤其是交通票据（票据连号不允许），按发生日期先后顺序填

写好，如有交通替票要用铅笔在反面备注好替票说明，假设发生招待

费，需单独填报，并注明发生费用的原因、被招待对象和招待金额。

2、驻外销售人员因业务出差需要用款的，在用款前2日上报《出差

费用申请单》，由销售经理审核，销售经理审核无误后上报给总经理

签字，最后转财务部按规定审批放款（销售部、财务部各一份。）

假设因自身原因延误请款，那么自行垫款出差，回来后报销。

3，出差期间销售人员需每天坚持拟写工作日报，而且同时注明相关

活动所产生的交通费或交际费。此费用必须在拜访记录表中标明。个

别业务活动（打车票除外）无法提供发票时，需向领导请示批准方可

运作。

4、驻外销售人员每出差结束后2个工作日内完成出差总结和效果评

价，销售经理审核后在《出差总结和效果评价表》（附件1）签署评

估意见。

以上